Непрямые продажи — канал продаж, при котором реализация товаров или услуг осуществляется без прямого контакта между продавцом и покупателем, а через посредников. В роли последних могут выступать партнеры, дистрибьюторы, реселлеры или системные интеграторы. Косвенные продажи позволяют компаниям эффективно расширять рынок и увеличивать объемы сбыта, не занимаясь поиском и обслуживанием клиентов.
Косвенные или непрямые продажи относятся к основному фактору, влияющему на увеличение роста дохода компаний. Главная особенность метода — отсутствие прямого взаимоотношения «продавец-покупатель». Весь процесс торговли проходит через посредников.
Когда в продаже задействованы только два участника — производитель и покупатель, то такие продажи считаются прямыми. Этот вариант отлично подходит для оптовых продаж, когда клиенты берут товар большими партиями и находятся в одном географическом районе. При участии в товарообороте посредников возникает понятие «косвенные продажи».
Прямые продажи отлично подходят для малого и среднего бизнеса, для компаний, которые еще не сумели себя зарекомендовать на рынке производителей, либо политика их работы допускает только такой вид продаж.
Главное отличие прямых и непрямых продаж — возможность общения между продавцом и покупателем. К прямым продажам можно отнести деятельность интернет-магазинов, продажи по телефону. Сделки, в которых продавец вступает в диалог с покупателем, всегда будут считаться прямыми.
Непрямые продажи свойственны для крупных компаний, товары которых доступны только через посреднические реализации (дилеры, дистрибьютеры).
Если компания заинтересована продавать продукцию широкому кругу потребителей, без помощи посредников не обойтись. Так как они будут решать такие задачи как:
Функции посредников:
Выбор сразу нескольких посредников позволяет максимально расширить территорию распространения продукции.
Производитель дает право реализовывать свои товары небольшим оптовикам и розничным организациям.
В качестве дилера выступает оптовый покупатель, закупающий товар с целью дальнейшей реализации. Он может специализироваться только на конкретном виде товара или заниматься параллельно продукцией конкурентов.
Франчайзинг заключается в передаче товарного знака продавца с использованием:
Это копия оригинала, которая реализуется по его законам и правилам.
Мерчендайзинг увеличивает продажи при размещении продукции в магазинах за счет маркетинговых техник. Например, товар распределяют на более заметные места, используют ценники с дизайном и пр.
Из преимуществ непрямых продаж выделяют:
Недостатки непрямых продаж:
Самый популярный пример косвенных продаж — супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом. Изготовитель выпускает продукцию и реализует их через поставщиков, которые поставляют товар на прилавок, где его приобретает покупатель.
Когда компания решает прибегнуть к услугам посредников, значит бизнес перешел на новый уровень развития: он больше не может сам справляться с реализацией выпускаемого объема товара, в котором нуждается рынок. Главная задача непрямых продаж — выбрать надежных и подходящих посредников между компанией и потребителем. Необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, поощряя крупные объемы закупок и выполнение маркетинговых функций.
Хочу получать интересные новости блога
31 мая 2023
27 ноября 2023
29 ноября 2023
21 ноября 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных