Конверсия сайта – это соотношение количества заинтересованных пользователей к количеству посетителей сайта. Конверсионное действие можно определить любое: отправка заявки, оформление заказа или регистрация, подписка на новости, заказ обратного звонка.
Существует онлайн- и офлайн- конверсия. И, если первую легко отслеживать с помощью Яндекс.Метрики и Google Analytics, то для второй есть промокоды, акции, купоны, статический и динамический коллтрекинг, с помощью которого легко понять, какой источник приводит клиентов.
Конверсия – это процесс превращения посетителей в покупателей продукта или услуги компании. В интернет-маркетинге этот показатель определяется соотношением общего трафика на сайт к количеству посетителей, совершивших целевое действие – покупку, заказ звонка, заполнение онлайн-формы.
Конверсия (convertion rate, CV) – составное понятие, которое включает в себя микро- и макроконверсию. В первом случае анализируются шаги посетителя от первого знакомства с торговым предложением и до совершения целевого действия. Например, переход с рекламного объявления в поиске на страницу каталога, открытие карточки товара, заполнение формы и другие этапы. Во втором варианте считают конечные целевые действия, которые «закрывают» заказ и приносят прибыль.
С развитием бизнеса в сети к офлайновой конверсии прибавились различные показатели онлайн-коммерции:
Если у компании несколько площадок продвижения продуктов, то и convertion rate для каждого направления считается отдельно. Конкретное значение зависит от целевой аудитории, региона, продукта и других факторов. Конверсия помогает определить эффективность стратегии развития коммерческого проекта на реальных данных.
Как рассчитать?
Формула конверсии для сайта, посадочной страницы и офлайновой точки продаж выглядит одинаково:
CV = количество целевых действий / общий трафик посетителей * 100%
Рассмотрим на примерах.
С посадочной страницы продается портативная акустика, например, мини-колонка JBL. Целевое действие – покупка. За сутки сайт посетили 630 человек, из них 25 оформили заказ.
Конверсия = 25/630*100% = 3,96%
Торговый павильон по продаже сантехники за месяц посетили 930 человек, из которых 102 купили товар. Как посчитать конверсию офлайн точки? Формула остается прежней, меняются только входящие данные:
CV = 102/930*100% = 10,9%
Несмотря на универсальность, конверсия – относительная величина. Процентное соотношение полезных действий к общему трафику на сайте зависит от типа целей, исходной информации и расчетного периода. Можно считать показатель ежедневно, за неделю, месяц и год. Ориентироваться только на покупки или подсчитывать все отправки товара в корзину, использовать метрики с различных каналов привлечения клиентов.
В любом случае необходимо понимать, зачем считается тот или иной показатель и на основе полученных данных делать правильные выводы. Рассмотрим принципы микро- и макроконверсии применительно к онлайн-магазину.
Условие: за 30 дней карточку товара просматривали 912 человек, из них 320 положили товар в корзину и 7 совершили покупку.
Задача: рассчитать макро- и микроконверсию и определить проблемные точки на пути клиента к цели.
Решение:
Вывод: карточка товара эффективно поставляет лидов – 35%, тогда как оформляют заказ в корзине всего 2%. Проблема может быть в неудобной форме, трудностях связи с менеджером компании, неработающем скрипте онлайн-заявки.
Хорошая и плохая конверсия: как оценить?
Мы уже знаем, что CV – показатель относительный, поэтому и вычисляется в процентах. В отрыве от дохода с одной продажи или среднего чека этот коэффициент не несет ключевой информации.
Например, у двух сайтов с одинаковой посещаемостью в 200 человек за сутки, конверсия 0,5 и 12% соответственно. Казалось бы, у второго ресурса больше доход, но это не так. Первый сайт продает автомобили за 400 000 рублей, а второй часы за 3 000 рублей. Посчитаем доходность:
Вывод такой, что показатель CV в отрыве от прибыли и других метрик не может быть «плохим» или «хорошим». В нишах с дорогими товарами конверсия 0,5-2% – это нормально.
Как улучшить?
В любом бизнесе растущая конверсия считается показателем успешности маркетинговой стратегии. Однако все изменения на сайте желательно делать осознанно, четко понимая, каких результатов требуется достичь. Есть несколько универсальных рекомендаций для улучшения convertion rate сайта:
Резюме
Мы узнали, что такое конверсия сайта. Научились на примерах считать этот показатель и находить проблемные этапы микроконверсии. Также рассмотрели несколько универсальных приемов повышения convertion rate онлайн-магазина, Landing Page, карточки товара.
Хочу получать интересные новости блога
31 мая 2023
20 сентября 2023
13 сентября 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных