Главная | Блог | Полезные статьи | Что такое персональное предложение и как его создатьЧто такое персональное предложение и как его создать 30 ноября 2024 16 мин на чтение 522 Нина ОпалькоСтарший редактор Calltouch Содержание Нет времени читать? Компании стремятся заслужить внимание, создавая предложение под каждого покупателя. В основе индивидуального подхода лежат потребности клиента — важно знать их, чтобы затмить конкурентов. О том, что еще нужно для персонализации предложения, расскажем в статье.Что такое персональные предложенияПерсональные предложения (ПП) — это индивидуальные маркетинговые сообщения. Они показывают, как закрыть потребности и боли конкретного покупателя, ориентируются на его интересы и поведение. Такие предложения рассказывают о продуктах, которые максимально соответствуют запросам пользователя, или специальных акциях.Главная цель персонализации — сделать оффер настолько релевантным для клиента, чтобы он не мог его проигнорировать. Если стандартные рекламные акции направлены на широкую аудиторию, персонализированные предложения заинтересовывают конкретного покупателя или клиентский сегмент.Зачем они нужныПерсональные предложения повышают вероятность отклика клиента. Информационная перегрузка огромная, поэтому люди обращают внимание только на то, что полезно и подходит именно им. Персонализация помогает создать такое впечатление. Когда клиент слышит о своей проблеме, он рефлекторно задумывается о решении. Если озвучить проблему и предложить решение сразу, можно добиться продажи.Примеры использованияЭлектронная коммерция. Интернет-магазины и маркетплейсы, например, Ozon, предлагают товары на основе истории покупок. Алгоритмы площадок учитывают позиции, которые клиент добавил в корзину или в Избранное.Например, уведомите клиента том, что на товар в Избранном теперь крупная скидка. Или расскажите, что вышла новая коллекция бренда одежды, который предпочитает клиент.Банковский сектор. Банки предлагают кредиты или депозитные ставки, основываясь на истории клиента, движении его финансов или поведении в сети. Так, если пользователь изучал сайты автодилеров в поиске, банк может предложить ему автокредит на особых условиях.Образовательные курсы. Платформы для онлайн-обучения могут рекомендовать программы, которые могут вам подойти. Они учитывают пройденное обучение или интересы, указанные в профиле.Рассылка для клиента, который интересуется программированиемТурагентства. Предлагают путешествия по любимым направлениям клиента. Реклама часто учитывает финансовые возможности и город проживания клиента.Пример рекламыПреимущества для бизнесаПрофит получает не только покупатель, но и продавец. Рассмотрим, как персонализация может повлиять на результаты бизнеса.Увеличение среднего чекаКогда клиент получает индивидуальное предложение, вероятность покупки растет. Причем это работает не только с основными товарами, но и с сопутствующими.Например, клиент покупает ноутбук в интернет-магазине. Если компания знает, что покупатель часто путешествует и берет технику с собой, она может предложить плотный непромокаемый рюкзак. В рекламе бренд убеждает, что с этим товаром клиент может не беспокоиться за сохранность ноутбука в поездках.Рюкзак — это дополнительный пункт в чеке. Чем больше компания знает о клиенте, тем больше таких пунктов может быть.Повышение конверсииПерсонализированные предложения имеют гораздо больший отклик, чем массовые. Например, вы предлагаете одну и ту же линейку косметики всей клиентской базе. Рекламу проигнорируют покупатели, у которых неподходящий тип кожи, нет проблем, которые решает продукт. А клиенты, которые покупают косметику другой ценовой категории, могут воспринять предложение враждебно.Если узнать о потребностях и истории покупок клиентов, предложение можно персонализировать. Например, покупательницы с акне с большей вероятностью кликнут на рекламу продукта, который предлагает избавиться от проблемы. А любители сегмента «Люкс» присмотрятся к сыворотке с редкими компонентами.Снижение маркетинговых затратС одной стороны, персонализация — это далеко не бесплатно. Внедрение сервисов, работа аналитиков и маркетологов — статьи расходов. Но все это помогает сократить затраты на рекламу.С персонализацией вы не тратите деньги на нецелевые аудитории. Реклама показывается тем, кто с большей вероятностью совершит покупку. Это позволяет сократить количество неэффективных объявлений и повысить их качество.Повышение лояльностиКлиент видит, что компания помнит о его предпочтениях и предлагает только нужные товары. У него складывается впечатление, что на первом месте у бренда — не продажи, а помощь покупателям. Люди любят внимание и заботу, и обычно возвращаются туда, где их ценят.Рост узнаваемости брендаПерсонализация помогает создать образ компании, которая заботится о своих клиентах и знает, что им нужно. Каждое положительное касание с клиентом повышает шансы на то, что бренд запомнится. А это значит, что клиент подумает о нем, когда столкнется с новой проблемой или старая снова даст о себе знать.Улучшение качества обслуживанияПерсонализация помогает предсказать поведение и пожелания клиента. Компания может заранее обеспечить ему положительный опыт. Например, если компания знает, что у клиента нет автомобиля, она предложит доставку габаритного товара в подарок. А если у посетительницы салона красоты напряженная работа, он заранее подготовит для нее напитки и расслабляющие процедуры.Все это повышает уровень удовлетворенности и желание обратиться в компанию повторно.Повышение рентабельности инвестицийПерсонализация увеличивает отдачу от вложенных денег. Когда рекламные кампании ориентированы на реальные потребности клиентов, они попадают в цель. Аудитория чаще покупает, доходы растут и перекрывают расходы.Способы персонализацииПерсонализировать предложение можно через различные подходы и технологии. Вот несколько популярных способов:Использование данных о клиенте. Информация о покупках, предпочтениях, возрасте, геолокации и прочем поможет составить релевантные офферы. Например, зимой бренд одежды может предложить жителям северных районов меховые шубы, а южанам — легкие шерстяные пальто.Компании часто предлагают бонусы к дню рождения клиентаПерсонализированные письма. Email-рассылки с учетом интересов клиента или предыдущих покупок. Например, если человек недавно купил смартфон, можно предложить ему аксессуары для него. Емейл-трекингОтслеживайте источники писем с сайтаСобирайте полную статистику по действиям клиентов на сайте для анализа эффективности рекламы ПодробнееДинамичные сайты. Некоторые сайты меняют свой контент в зависимости от того, кто их посещает. Например, на главной странице могут показываться товары, которые недавно искал пользователь, или те, которые популярны среди людей с похожими интересами.Чат-боты и AI-ассистенты. Использование искусственного интеллекта для персонализации общения. Такие боты могут подбирать товары по запросам клиента или предлагать скидки на основе его предыдущих покупок.Смарт-коммуникации Calltouch помогут отследить поведение пользователя на сайте и автоматически отправить ему персональные предложения. Настройте сценарии один раз, и доверьте индивидуальную рассылку умным технологиям. ИИ Ассистент CalltouchУстали от спора между маркетингом и продажами? ИИ Ассистент возьмет на себя роль арбитра:Точно квалифицирует звонокОценит обработку лида менеджеромНемедленно сообщит вам о потере потенциально целевого лидаДаст возможность вернуть клиента на линию продаж в течение 30 минут ПодробнееСтруктура персонального предложенияПерсонализированное предложение должно быть ясным, привлекательным и релевантным. Вот ключевые элементы, которые нужно в него включить:Приветствие. Обращение по имени располагает клиента, помогает установить личный контакт.Суть предложения. Назовите товар или услугу. Предложение должно быть актуальным, учитывать потребности и интересы клиента. Пример: тем, кто недавно купил квартиру-студию, можно предложить набор компактной мебели.Решение проблемы. Опишите, зачем продукт клиенту. Так, кресло-кровать поможет сэкономить пространство в маленькой квартире и выполнить сразу несколько задач.Ценность. Сработает скидка или бонус, который клиент получит именно за то, что он выбрал этот товар или услугу: «Купите сейчас и получите скидку 25% на следующий заказ».Ограниченность. Важный элемент — ограничение по времени или количеству, которое создает ощущение срочности. Например, подчеркните, что предложение действует в течение суток.Призыв к действию. Четкое указание, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением: перейти на сайт, заполнить заявку или форму оплаты.Как создать эффективное предложениеЧтобы оффер было успешным, подойдите к нему системно. Представим алгоритм создания индивидуального предложения.Сегментируйте аудиториюРазделите вашу аудиторию на несколько групп с общими признаками. Ими могут быть:предпочитаемые категории товаров;потребности;интересы;гео;социально-демографические характеристики — пол, возраст, семейное положение, образование, тип занятости.Затем вы сформируете предложения для каждого сегмента. Например, бренд домашнего текстиля может предлагать детское постельное белье и пеленки молодым матерям, а магазин мебели — игровые кресла для геймеров.Соберите и проанализируйте данные о клиентахВажно заполучить как можно больше данных о ваших клиентах. Это могут быть сведения о том, какие товары они покупали, сколько времени они проводят на сайте, какие страницы посещают и так далее. Чем больше информации у вас есть, тем точнее будут ваши персонализированные предложения.Выберите продуктПодумайте, какие товары или услуги будут соответствовать тому или иному клиентскому сегменту с его характеристиками и потребностями. Например, если клиент часто покупает спортивные товары или посещает тренажерный зал, предложите ему новую коллекцию спортивной одежды.Предлагайте акции и скидкиНа основе покупательского поведения сформируйте скидки, промокоды, условия бонусной программы. Например, выдайте промокод на любимую категорию товаров или на новинки, которые могли бы заинтересовать покупателя.Используйте A/B-тестированиеПробуйте разные варианты персонализированных предложений и отследите реакцию клиентов на них. Это поможет вам определить, что именно работает для вашей аудитории и как можно улучшить предложение, чтобы повысить конверсию.Отслеживайте результатыАнализируйте показатели отклика, совершенных целевых действий, покупок, времени на сайте и других метрик. Это поможет понять, какие предложения цепляют клиента и заставляют задержаться на сайте, узнать больше, изучить предложение, посмотреть страницу товара или услуги. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов ПодробнееИспользуйте разные каналыНе ограничивайтесь одной площадкой. Email-рассылки, социальные сети, пуш-уведомления — все эти каналы могут быть использованы для создания персонализированных предложений.Возможные ошибкиПерсонализация может не сработать, если подходить к ней неправильно. Вот несколько ошибок:Игнорирование конфиденциальности данных. Слишком агрессивная персонализация может вызвать у клиентов чувство, что их границы нарушают. Соблюдайте законодательство, отправляйте предложения только тем пользователям, которые согласились на рассылку.Слишком частые предложения. Реклама должна быть своевременной. Чрезмерное количество сообщений будет раздражать клиента. Он отпишется от рассылки или вовсе заблокирует аккаунт компании.Нереалистичные предложения. Если вы предлагаете то, что не можете выполнить, это подорвет доверие клиента.Недостаточная сегментация. Без правильной сегментации персонализированные предложения будут неточными и могут не привести к нужному результату.Коротко о главномПерсонализированные предложения увеличивают вероятность покупки и помогают создать более тесную связь с клиентами.Преимущества персонализации для бизнеса: повышение среднего чека, конверсии и лояльности, а также снижение затрат на рекламу.Важно правильно сегментировать аудиторию. Используйте сведения о клиентах, чтобы сформировать индивидуальные предложения. Отталкивайтесь от потребностей, болей, интересов аудитории.Ошибки в персонализации: недостаточная сегментация или нарушение конфиденциальности, частые или нереалистичные предложения. Они могут привести к тому, что клиент откажется взаимодействовать с брендом. Нина ОпалькоСтарший редактор Calltouch