6 навыков руководителя отдела продаж

Быть руководителем отдела продаж (РОП) не просто, а еще сложнее быть хорошим руководителем. Специалист, который нанимается на работу, должен знать, какие качества пригодятся ему при построении карьеры.

Стас Романов, маркетолог KursFinder, дал несколько рекомендаций о том, что должен уметь РОП и какими навыками обладать, чтобы отдел продаж под его руководством увеличивал прибыль компании и способствовал развитию бренда. 

Создавать и внедрять алгоритмы продаж

Хаос в отделе продаж ведет к проседанию компании, оттоку клиентов и уменьшению прибыли. При отсутствии чёткой стратегии продаж, когда каждый сотрудник действует по своему усмотрению, шансы на рост прибыли минимальны. 

Поэтому основной навык РОПа – умение создать, тестировать и внедрять в работу отдела собственные формулы продаж. Их можно корректировать, чтобы подогревать интерес целевой аудитории и поддерживать актуальность в условиях динамики рынка. Например, чтобы продавать по телефону, формула может выглядеть так:

1. Кого обзванивать из имеющейся базы данных. Выбирают определенный сегмент ЦА, решают, будут это холодные звонки или предложения для подогретой аудитории.
2. Что именно говорить. Прорабатывают список вопросов, выделяют конкурентные преимущества, озвучивают акции или специальные предложения для клиента.
3. Условия продажи. Определяют цену, оговаривают тип и размер скидок, возможность оплаты частями, варианты доставки и прочее.

Журнал

Читайте также:

Как составить бриф на разработку фирменного стиля: советы экспертов

Как составить бриф на разработку фирменного стиля: советы экспертов

Для реализации этого навыка руководителю необходимы:

• знания маркетинга;
• навыки анализа и управления бизнес-процессами;
• понимание психологии клиентов;
• навыки активных продаж;
• взаимодействие с командой;

Чтобы прокачать каждый из этих навыков, нужно время. Но сами по себе они не появятся, поэтому лучше всего пройти профильные курсы для РОПов.  

Распределять рабочее время

Правильно расставлять приоритеты работы и внедрять тайм-менеджмент – это то, что обязательно должен уметь РОП. Чтобы создать коллектив, где каждый член команды знает, что ему делать, и понимает, какие рабочие процессы стоят на первом месте, а какие второстепенны, можно применять матрицу Эйзенхауэра. 

Все рабочие дела сортируют по уровню важности и условно помещают в одну из четырёх ячеек квадрата.

1. Самые срочные дела, которые не терпят отлагательства и влияют на эффективность работы всей компании. Сюда относят только неотложные задачи (система дала сбой, в компании какое-либо нововведение, поступил срочный заказ от постоянного клиента).
2. Важные, но не столь срочные задачи. Их выполнение – это инвестиция в будущее компании. Например: обучение персонала; работа с важными для развития бренда клиентами, анализ рынка и долгосрочное планирование.
3. Срочные дела небольшой важности, которые не влияют на эффективность труда. Как правило, решение этих задач не занимает много времени. Для примера: оформление документов, внутренняя работа с персоналом, совещания, работа с посетителями.
4. Неважные и несрочные задачи, которые смело можно отложить на какое-то время. Это все исполнительские дела, которые попросту отвлекают РОПа от работы.

В упрощенном виде матрицу можно подать так:

РОПу будет полезно научиться: 

• чётко планировать свою деятельность в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
• делегировать второстепенные задачи сотрудникам;
• подружить персонал со временем (научить принципам тайм-менеджмента);
• проводить систематический контроль деятельности.

Создавать и развивать сильную команду

Как бы банально ни звучало, но один в поле не воин. Для того чтобы увеличивать продажи и повышать KPI, нужна слаженная команда. Коллектив отдела продаж во главе с лидером всегда должен быть в движении и стремиться достичь большего. 

Чтобы построить сильную команду продажников, руководитель должен постоянно:

• мониторить соответствие сотрудников должностным обязанностям;
• контролировать подбор новых людей на вакантные должности;

Текучка кадров в отделе продаж – процесс непрерывный. Хороший РОП постоянно анализирует работу сотрудников и без колебаний увольняет продавцов, которые только создают видимость рабочего процесса. 

Полезные знания и навыки: 

• анализировать ситуацию на рынке труда;
• находить ценные кадры, взаимодействуя с ресерчерами и рекрутерами;
• создавать собственные методики по развитию отдела продаж.

Также одна из «проседающих» компетенций РОПов – это неумение, а часто и нежелание обучать своих подчиненных. Плохой руководитель думает, что это – не его задача, а прерогатива отдела работы с персоналом. И хорошо если в компании есть внутрикорпоративный коуч. Но чаще всего такого человека нет, и вопрос повышения кадровой квалификации остается висеть в воздухе.

Есть второй вариант развития событий – РОП понимает, что на нем лежит обучение персонала, но позанимавшись с сотрудниками несколько дней вновь возвращается на амбразуру, потому что там горят крупные контракты. На обучение банально нет времени. 

Если нет чётко работающей системы обучения персонала, за которую всецело отвечает РОП, то боеспособность кадров падает. Для развития навыков кадров РОПу необходимо:

• Самостоятельно продумать организацию обучения. Это может быть налаженная работа внутри компании (когда более опытные коллеги делятся знаниями и помогают в развитии новичкам) или привлечение куратора со стороны.
• Подобрать для персонала профильные курсы в соответствии с уровнем знаний и умений каждого члена команды.
• Регулярно проводить мозговые штурмы, делать так называемый «разбор полетов».

Развитие команды должно быть регулярным и непрерывным. Для этого РОПу нужно:

• понимать психологию коллектива;
• находить подход к каждому члену команды;
• делегировать задачи;
• планировать и систематизировать программу обучения.

Мотивировать сотрудников

Следующий навык РОПа, который уже создал сильную команду, – умение мотивировать. И это не только о денежном и моральном поощрении сотрудников. 

Для поддержки мотивации руководитель отдела должен:

1. Ставить перед подчиненными задачи и цели, расставлять приоритеты. Команда, которая видит чёткий ориентир, работает лучше и результативнее.
2. Находить индивидуальный подход. То, что работает с одним сотрудником, не пройдет с другим. Зная потребности каждого члена коллектива, РОП придумает хорошую систему мотивации.  
3. Предоставлять поддержку в работе с тяжёлыми задачами.  Если руководитель остается безучастным и не дает обратную связь, у сотрудников опускаются руки.
4. Не нарушать условия труда. Внеурочные задания, задержки зарплаты, отсутствие комфорта на рабочем месте – все это ведет к выгоранию сотрудников и нежеланию вкладываться в работу. 

Будет полезно прокачать следующие навыки: 

• умение адаптировать сотрудников к командной работе и способствовать самомотивации;
• внедрять стратегическое планирование;
• прорабатывать материальную и нематериальную мотивацию;
• создавать подходящее пространство для продуктивной работы.

Ориентироваться на данные 

РОП должен регулярно собирать отчетность по каждому сотруднику и в целом по отделу. Для этого ему нужно:

• мониторить общие скрипты;
• проверять и корректировать индивидуальную систему переговоров каждого сотрудника;
• анализировать полученные данные;
• внедрять в работу коллектива лучшие практики. 

Это необходимо для того, чтобы создавать оптимальные для компании скрипты, повышать конверсию и увеличивать продажи. Каждый из них дополнительно нужно тестировать, при необходимости корректировать и снова смотреть какие результаты даст тот или иной скрипт. 

Для этого РОП должен уметь:

• коммуницировать с коллегами;
• мыслить стратегически;
• быстро анализировать ситуацию;
• брать ответственность за принятие решений.

Работать над ошибками

В погоне за высокими результатами и увеличением продаж РОП иной раз делает работу за сотрудников: звонит клиентам, исправляет КП, ведет собеседование или ходит на переговоры. В результате руководитель, который распыляется по мелочам, делает второстепенную работу. А вместо этого должен уделять внимание основным обязанностям: разработке стратегии продаж, развитию коллектива, внедрению тайм-менеджмента.

Обратная связь – мощный инструмент, помогающий увидеть ошибки и не совершать их в дальнейшем. Но для того, чтобы она дала результат, диалог должен быть:

• Своевременным. Разбирать нужно только те ситуации, которые произошли недавно и ещё не стерлись из памяти подчинённого и руководителя.
• Конкретным. Не нужно огульного обобщения: говорите прямо, приводите примеры из прошлого проекта или недавней задачи. 
• Конструктивным. Предлагайте модели поведения и формы обратной связи, которые в будущем позволят свести к минимуму процент ошибок и доработок.
• Развивающим. Помните, что цель работы над ошибками – помочь сотруднику в развитии. Не направляйте силы на уничтожение самооценки, не переходите на личности.

Вот плохой пример работы над ошибками: 

«Почему продажи стоят? Ты уже три месяца работаешь, а так и не научился убеждать клиентов?»

И сразу альтернативный вариант: 

«Я думаю, что клиент не совершил покупку, потому что ты не уточнил все выгоды. Важно объяснить человеку, что фильтры нашей компании не просто на 20% дешевле, чем у конкурентов, но и не требуют регулярного обслуживания. Плюс отправка каждого третьего картриджа – за счет компании». 

Полезные навыки: 

• проведение анализа работы отдела;
• выявление конкурентных преимуществ;
• контроль выполнения планов;
• организация профессионального развития коллектива.

Вместо выводов

От навыков руководителя отдела продаж прямо зависит объем сбыта продукции и количество реализованных услуг. Если сотрудник предан корпоративным идеям и бесконечно мотивирован, но при этом не обладает нужными компетенциями, он не сможет руководить. А это основная функция РОПа.

Прокачать профессиональные навыки в первую очередь поможет опыт. Также  полезны онлайн-курсы, повышающие квалификацию. 

Подобрать подходящую обучающую программу для развития навыков продаж и управления можно на сайте KursFinder. Среди более чем 4 800 вариантов, размещенных на 262 образовательных платформах, легко найти нужный курс, чтобы  повысить компетенции в актуальном направлении.

Предложения от наших партнеров

Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой

Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс

Система автоматического занесения данных в CRM

Месяц «Чемпиона‎» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса

Конструктор скриптов продаж

Скидка 20% на годовые пакеты в HyperScript.ru

EasyWeek

Система онлайн-записи клиентов

1 месяц подписки на EasyWeek в подарок

Платформа вебинаров и автовебинаров

3 месяца бесплатного проведения вебинаров и автовебинаров

Сервис облачных решений

2 недели бесплатной программы 1С в облаке с онлайн-доступом