Быть руководителем отдела продаж (РОП) не просто, а еще сложнее быть хорошим руководителем. Специалист, который нанимается на работу, должен знать, какие качества пригодятся ему при построении карьеры.
Стас Романов, маркетолог KursFinder, дал несколько рекомендаций о том, что должен уметь РОП и какими навыками обладать, чтобы отдел продаж под его руководством увеличивал прибыль компании и способствовал развитию бренда.
Хаос в отделе продаж ведет к проседанию компании, оттоку клиентов и уменьшению прибыли. При отсутствии чёткой стратегии продаж, когда каждый сотрудник действует по своему усмотрению, шансы на рост прибыли минимальны.
Поэтому основной навык РОПа – умение создать, тестировать и внедрять в работу отдела собственные формулы продаж. Их можно корректировать, чтобы подогревать интерес целевой аудитории и поддерживать актуальность в условиях динамики рынка. Например, чтобы продавать по телефону, формула может выглядеть так:
Как составить бриф на разработку фирменного стиля: советы экспертов
Для реализации этого навыка руководителю необходимы:
Чтобы прокачать каждый из этих навыков, нужно время. Но сами по себе они не появятся, поэтому лучше всего пройти профильные курсы для РОПов.
Правильно расставлять приоритеты работы и внедрять тайм-менеджмент – это то, что обязательно должен уметь РОП. Чтобы создать коллектив, где каждый член команды знает, что ему делать, и понимает, какие рабочие процессы стоят на первом месте, а какие второстепенны, можно применять матрицу Эйзенхауэра.
Все рабочие дела сортируют по уровню важности и условно помещают в одну из четырёх ячеек квадрата.
В упрощенном виде матрицу можно подать так:
РОПу будет полезно научиться:
Как бы банально ни звучало, но один в поле не воин. Для того чтобы увеличивать продажи и повышать KPI, нужна слаженная команда. Коллектив отдела продаж во главе с лидером всегда должен быть в движении и стремиться достичь большего.
Чтобы построить сильную команду продажников, руководитель должен постоянно:
Текучка кадров в отделе продаж – процесс непрерывный. Хороший РОП постоянно анализирует работу сотрудников и без колебаний увольняет продавцов, которые только создают видимость рабочего процесса.
Полезные знания и навыки:
Также одна из «проседающих» компетенций РОПов – это неумение, а часто и нежелание обучать своих подчиненных. Плохой руководитель думает, что это – не его задача, а прерогатива отдела работы с персоналом. И хорошо если в компании есть внутрикорпоративный коуч. Но чаще всего такого человека нет, и вопрос повышения кадровой квалификации остается висеть в воздухе.
Есть второй вариант развития событий – РОП понимает, что на нем лежит обучение персонала, но позанимавшись с сотрудниками несколько дней вновь возвращается на амбразуру, потому что там горят крупные контракты. На обучение банально нет времени.
Если нет чётко работающей системы обучения персонала, за которую всецело отвечает РОП, то боеспособность кадров падает. Для развития навыков кадров РОПу необходимо:
Развитие команды должно быть регулярным и непрерывным. Для этого РОПу нужно:
Следующий навык РОПа, который уже создал сильную команду, – умение мотивировать. И это не только о денежном и моральном поощрении сотрудников.
Для поддержки мотивации руководитель отдела должен:
Будет полезно прокачать следующие навыки:
РОП должен регулярно собирать отчетность по каждому сотруднику и в целом по отделу. Для этого ему нужно:
Это необходимо для того, чтобы создавать оптимальные для компании скрипты, повышать конверсию и увеличивать продажи. Каждый из них дополнительно нужно тестировать, при необходимости корректировать и снова смотреть какие результаты даст тот или иной скрипт.
Для этого РОП должен уметь:
В погоне за высокими результатами и увеличением продаж РОП иной раз делает работу за сотрудников: звонит клиентам, исправляет КП, ведет собеседование или ходит на переговоры. В результате руководитель, который распыляется по мелочам, делает второстепенную работу. А вместо этого должен уделять внимание основным обязанностям: разработке стратегии продаж, развитию коллектива, внедрению тайм-менеджмента.
Обратная связь – мощный инструмент, помогающий увидеть ошибки и не совершать их в дальнейшем. Но для того, чтобы она дала результат, диалог должен быть:
Вот плохой пример работы над ошибками:
«Почему продажи стоят? Ты уже три месяца работаешь, а так и не научился убеждать клиентов?»
И сразу альтернативный вариант:
«Я думаю, что клиент не совершил покупку, потому что ты не уточнил все выгоды. Важно объяснить человеку, что фильтры нашей компании не просто на 20% дешевле, чем у конкурентов, но и не требуют регулярного обслуживания. Плюс отправка каждого третьего картриджа – за счет компании».
Полезные навыки:
От навыков руководителя отдела продаж прямо зависит объем сбыта продукции и количество реализованных услуг. Если сотрудник предан корпоративным идеям и бесконечно мотивирован, но при этом не обладает нужными компетенциями, он не сможет руководить. А это основная функция РОПа.
Прокачать профессиональные навыки в первую очередь поможет опыт. Также полезны онлайн-курсы, повышающие квалификацию.
Подобрать подходящую обучающую программу для развития навыков продаж и управления можно на сайте KursFinder. Среди более чем 4 800 вариантов, размещенных на 262 образовательных платформах, легко найти нужный курс, чтобы повысить компетенции в актуальном направлении.
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс
Система автоматического занесения данных в CRM
Месяц «Чемпиона» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса
Конструктор скриптов продаж
Скидка 20% на годовые пакеты в HyperScript.ru
EasyWeek
Система онлайн-записи клиентов
1 месяц подписки на EasyWeek в подарок
Платформа вебинаров и автовебинаров
3 месяца бесплатного проведения вебинаров и автовебинаров
Сервис облачных решений
2 недели бесплатной программы 1С в облаке с онлайн-доступом
Хочу получать интересные новости блога
8 декабря 2021
7 декабря 2021
18 ноября 2021
29 декабря 2021
17 января 2022
19 января 2022
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных