Туристический маркетинг: виды, функции и особенности

Туризм — непредсказуемая сфера. В сезон спрос взлетает, а в межсезонье наступает затишье. А у клиентов разные требования: один ищет горячий тур, другой мечтает об уединении, третий не доверяет обещаниям и боится, что отпуск будет испорчен. Как понять, что предложить каждому и при этом не потратить бюджет зря? В статье мы разберем инструменты и стратегии, которые помогают турбизнесу работать эффективнее — привлекать клиентов, удерживать их и не зависеть от сезона.

Понятие маркетинга в туризме

Маркетинг в туризме помогает привлекать клиентов, выстраивать доверие и управлять спросом. Главное — не просто продать тур, а сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вашу компанию другим.

Успешный туристический маркетинг строится на нескольких принципах:

1. Целевой подход

Сегментируйте аудиторию и подстраивайте предложения под ее запросы. Например, для семей подойдут комфортные туры с развлечениями для детей. А часто путешествующим клиентам можно предложить программы лояльности и бонусы за частые поездки.

1. Омниканальность

Используйте все каналы: соцсети, блогеров, email-рассылки. Многие маркетологи заказывают ролики у популярных инфлюенсеров — дарят им путевки в обмен на видео с впечатлениями на YouTube. Еще один вид полезного контента, который приводит аудиторию — это блог с советами для путешественников, адаптированными под каждый конкретный тур.

1. Повышение доверия

Публикуйте отзывы клиентов, давайте гарантии и решайте проблемы быстро. В туризме репутация — главный актив.

1. Управление спросом

Сезонные акции и специальные предложения помогут привлечь клиентов и в межсезонье. Например, Switzerland Travel Centre предлагает скидки на проживание и железнодорожные маршруты Швейцарии. Такой подход помогает компании поддерживать стабильный поток клиентов круглый год, несмотря на сезонные колебания спроса.

© Switzerland Travel Centre

Функции маркетинга в туризме

• Анализ рынка

Обращайте внимание на то, что происходит вокруг: какие тренды на рынке, что предлагают конкуренты и чего ждут клиенты. Это помогает корректировать предложения и адаптироваться под спрос.

• Продвижение услуг

Используйте рекламу в соцсетях, работу с блогерами и контент-маркетинг. Например, можно сделать автозакупку рекламы с помощью сервиса Программатик. Calltouch соберет площадки под ЦА для вас и разместит материалы. При этом бюджет на органический трафик не уйдет впустую — у сервиса есть фильтр по CTR, фроду и конверсиям. А еще Программатик легко настроить под узкие и чувствительные ниши.

• Ценообразование

Учитывайте сезонные колебания. В межсезонье предлагайте клиентам скидки и акции, в пиковые периоды — премиальные пакеты. Это позволит использовать рынок максимально эффективно.

• Распределение

Старайтесь распределить все задачи. Онлайн-сервисы упрощают доступ к услугам и бронирование. Агенты могут предлагать персональные рекомендации и сопровождать клиентов на всех этапах.

• Коммуникация

Слушайте клиентов: собирайте отзывы, решайте жалобы, проводите опросы. Обратная связь помогает улучшать сервис и повышать лояльность.

Особенности маркетинга в туризме

Непредсказуемость

Продажа туров — это всегда немного лотерея. Даже идеальное предложение может не заинтересовать клиента. Отзывы и фотографии помогают, но окончательное решение часто зависит от внешних обстоятельств. Чтобы минимизировать неопределенность, важно использовать гибкие стратегии:

• Предлагайте раннее бронирование с выгодными условиями, чтобы застраховать бизнес от неожиданных спадов.
• Развивайте программы лояльности: они создают базу постоянных клиентов, которые приносят предсказуемый доход.

Ограниченный срок продажи

Туристические услуги нельзя отложить на потом — не проданный тур или пустой отельный номер приносят прямые убытки.

• Планируйте спрос на основе данных за последние пару лет и прогнозов, чтобы заранее корректировать предложение.
• Внедряйте динамическое ценообразование. Снижайте цены на туры, если дата приближается, и повышайте, если растет спрос.

Сложная логистика

Организация путешествия — это взаимодействие с авиакомпаниями, отелями и туроператорами. Логистические ошибки могут испортить клиентский опыт и ударить по репутации. Что поможет избежать сбоев:

• Автоматизируйте процессы с помощью онлайн-платформ и CRM-систем. С ними проще следить за бронированиями и контролировать изменения в режиме реального времени.
• Разработайте планы действий на случай форс-мажоров: задержек рейсов или отмены брони. Быстрая реакция помогает удержать клиентов.

Влияние внешних факторов

Погода, политические события и экономические кризисы могут свести на нет все усилия маркетологов. Чтобы управлять этими рисками:

• Разрабатывайте резервные сценарии: предлагайте альтернативные направления и гибкие условия отмены туров.
• Используйте прогнозирование и аналитику, чтобы заранее учитывать внешние факторы. Например, если прогнозируется экономический спад, делайте акцент на бюджетные туры и акции.

Виды маркетинга в туризме

Есть много способов проводить маркетинговые кампании. Самый привычный — запускать рекламу по телевизору, в печатных СМИ, на билбордах и медиафасадах.

Реклама курорта «Красная поляна» на медиафасаде

Еще один способ — продвижение через веб-сайты, социальные сети, контекстную рекламу и email-рассылки. Оптимизированные под SEO сайты помогают увеличить видимость в поисковых системах и привлекать целевой трафик, а email-рассылки удобны для коллабораций и рассказов о промокодах. Сомневаетесь, что выбрать — SEO-продвижение или контекстную рекламу? Прочитайте наш разбор, чтобы подобрать подходящую стратегию.

Яндекс Плюс о сервисе «Яндекс Путешествия»

Привлекать клиентов можно и с помощью контента в корпоративном блоге и в соцсетях. При этом стиль общения с аудиторией может меняться — мемы о путешествиях и видеоролики с отзывами удобнее публиковать в социальных сетях, а полезный контент с советами для туристов лучше выносить в блог. Это хорошо удается компании Aviasales.

Оформление сайта компании Aviasales

Можно использовать креативные методы для привлечения внимания. Например, Новая Зеландия однажды проводила конкурс на видео, которое привлечет как можно больше туристов. А компания HBO запустила нестандартную рекламу, чтобы привлечь внимание к сериалу «Клан Сопрано». Они отправили по городам Америки такси, из багажника которого торчал муляж человеческой руки. Если хотите продвигаться с помощью агрессивного маркетинга, почитайте нашу статью — мы рассказывали, как он выглядит и как применять его без вреда для репутации.

Реклама «Клана Сопрано», HBO

Уровни и инструменты маркетинга в сфере туризма

Туристический маркетинг может быть как коммерческим, так и некоммерческим. Маркетинг территорий и регионов старается привлечь в нужную локацию как можно больше посетителей и инвесторов. Например, бренд «Курорты Краснодарского края» работает над геопозиционированием и старается показать, что в регионе можно отдохнуть в любой сезон.

Маркетинг туристических организаций работает с общественным мнением — продвигает экотуризм, участвует в фестивалях и форумах. Производители услуг анализируют, куда охотнее едут люди, какие тенденции появляются, а что уже не интересно потребителям. На основе данных они формируют предложение. Его подхватывают туркомпании. Их задача — продать выгодные и интересные туры и получить больше прибыли.

Туристический маркетинг работает так же, как и обычный. Вам понадобится:

• УТП. Оно будет привлекать клиентов.
• Бренд. Для узнаваемости важно выбрать единый стиль для всех коммуникаций с клиентами.
• Реклама для привлечения новых клиентов. Это достаточно понятный для маркетинга инструмент. Видеоролики, баннеры, реклама на медиафасадах и посты в социальных сетях — все это хорошие способы заинтересовать целевую аудиторию. Если хотите автоматизировать рекламные кампании, попробуйте наш сервис Оптимизатор. Он поможет подсчитать бюджет и оптимизировать рекламу по качественным звонкам в отдел продаж.
  Оптимизатор

  Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

  • Ежедневно собирает и анализирует данные из Яндекс. Директ и Google AdWords
  • Отбирает самые продуктивные ключи и повышает на них ставки
  • Помещает эффективные ключи на самые высокие позиции
  • Снижает ставки на низкоэффективные ключи
  • Увеличивает количество конверсий
  • Уменьшает стоимость лида

  

  Узнать подробнее
  • Участие в акциях и мероприятиях. Этот способ заявить о себе публично наращивает интерес к услугам конкретной компании.

  3 лучших маркетинговых инструмента в туризме

  Персонализация

  Всегда выгоднее продавать человеку то, что потенциально ему понравится, чем предлагать все без разбора. Американская компания Expedia использует данные о поведении пользователей, чтобы предлагать им подходящие туры и отели. 

  Социальные сети

  Когда речь идет о взаимодействии с аудиторией, социальным сетям нет равных. Гораздо проще продать впечатления, которые люди получили во время поездки, чем однотипные фотографии с пляжами и памятниками. Например, компания Airbnb в социальных сетях остается верна слогану «Будь везде на своем месте». В контексте их маркетинговой стратегии это значит почувствовать, каково это — действительно жить в той стране, в которой вы ненадолго арендовали квартиру.

В видео Airbnb сравнивает поездку с возможностью пожить в фильме.

Чат-боты

Чат-боты автоматизируют общение с клиентами: отвечают на вопросы, бронируют туры и предоставляют информацию 24/7. Быстрые ответы по делу растят лояльность пользователей и разгружают менеджеров от рутинных задач. Мы рассказывали, как создавать чат-ботов для бизнеса — в статье есть инструкция и списки конструкторов для ботов.

Основные способы маркетингового анализа в индустрии туризма

Маркетинговый анализ помогает компаниям понимать рынок, выявлять тенденции и принимать обоснованные решения для привлечения клиентов.

Чтобы разобраться, какие из маркетинговых ходов действительно приносят прибыль, можно использовать сквозную аналитику Calltouch. Вы сможете выявить каналы, не приносящие целевой трафик, проанализировать рекламные кампании и сократить ненужные расходы.

Тренды в туристическом маркетинге

Как использовать тренды туристического маркетинга

Собирайте данные для персонализации

Персонализация — один из самых эффективных способов повысить конверсию. Чем лучше вы знаете предпочтения клиентов, тем точнее можно настроить предложение.

• Сегментируйте аудиторию по демографии, интересам и поведению. Например, семейные пары ценят раннее бронирование и детские активности, а молодежь ищет туры с приключениями и новыми впечатлениями.
• Настраивайте персонализированные email-рассылки и рекламу. Например, предложите скидку на следующую поездку клиентам, которые бронировали тур у вас в прошлом году.

Внедряйте ИИ и автоматизацию

Автоматизация ускоряет процессы и снижает нагрузку на сотрудников, а ИИ улучшает качество обслуживания.

• Используйте чат-ботов для быстрого ответа на вопросы и бронирования туров в любое время суток.
• Применяйте нейросети для анализа данных и прогнозирования спроса. Это поможет оптимизировать рекламные кампании и не тратить бюджет впустую.

А еще используйте Скоринг клиентов Calltouch. Сервис поможет составить рейтинг клиентов — от самых заинтересованных до равнодушных. Это поможет распределить время менеджеров, сэкономит бюджет и повысит продажи.

Продвигайте экотуризм

Спрос на эко-направления растет: люди хотят отдохнуть на природе, заняться хайкингом, познакомиться с природой России и при этом не потратить слишком много на перелет.

• Продвигайте туры выходного дня или поездки к уникальным природным объектам. Например, джип-туры в Дагестане, походы по Уралу или купание в Байкале.

Работайте над сервисом и скоростью

В туризме важна каждая деталь. Если клиент не найдет нужную информацию или столкнется с проблемами при бронировании, он уйдет к конкурентам.

• Сделайте так, чтобы вся необходимая информация была доступна на одном сайте: от условий заселения до путеводителей по городу.
• Реагируйте на форс-мажоры. Например, организуйте трансфер или помощь при задержке рейса. Чем быстрее поможете, тем меньше негативных отзывов получите.

Сотрудничайте с микро-инфлюенсерами

У блогеров лояльная аудитория, которая доверяет их рекомендациям.

• Привлекайте инфлюенсеров, чья аудитория совпадает с вашей. Например, блогеры-путешественники умеют продвигать авторские туры и экскурсии.
• Вместо стандартных постов предлагайте совместные проекты: путевые дневники, репортажи с места или прямые эфиры из путешествий. Это вызовет больше отклика, чем обычная реклама.

Примеры туристического маркетинга

Один из самых ярких примеров — маркетинговая кампания «Вдохновленные Исландией». Icelandair сняла серию короткометражек о группе друзей, исследующих ледник, северном сиянии, купании в геотермальном бассейне. Прелесть этих видео в способности зацепить зрителей. Когда пользователи видят, как обычные люди, а не актеры, путешествуют по Исландии, замечают красоту и вдохновляются ей, им тоже хочется купить тур.

Есть и российские примеры. Мы рассказывали, как туроператор «СканТур» изучает клиентов и привлекает лидов в 2024 году — прочитайте статью, чтобы опираться на реальный опыт.

Заключение

Туристический маркетинг — это не столько набор теорий, сколько способность быстро реагировать на изменения и постоянно улучшать стратегии. Чтобы ваш бизнес выделялся и рос, начните с простых, но эффективных шагов:

1. Проверяйте свои данные
   Запустите небольшой аудит: какие каналы приносят клиентов, а какие — нет. Возможно, пришло время пересмотреть рекламный бюджет и отказаться от неэффективных инструментов.
2. Будьте ближе к клиенту
   Проверьте свою воронку продаж: на каждом этапе клиент должен получать ценность. Отправляйте персонализированные предложения, отвечайте оперативно и отслеживайте отзывы в режиме реального времени.
3. Экспериментируйте, не дожидаясь идеального момента
   Туризм — непредсказуемая отрасль, а конкуренты не стоят на месте. Пробуйте новые инструменты. Например, запускайте тестовые кампании, вовлекайте блогеров и внедряйте новинки. Даже небольшой эксперимент может стать точкой роста.
4. Автоматизируйте рутину
   Автоматизация поможет разгрузить команду и сосредоточиться на важных задачах: поиске новых ниш и работе с клиентами.