SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно

Меня зовут Енов Евгений, я отвечаю за продажи Calltouch в Москве. Calltouch – сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой, тот самый SaaS в чистом виде. Я работаю уже 4 года, видел многое. Тотальный локдаун – впервые. Зато это классный опыт – быстрой перестройки и непривычного управления командой.Статья содержит выдержку эффективных инструментов и решений, которые мы применяли в период пандемии, когда все работали на удаленке
Поехали.

Отдел продаж – это единый организм, который может работать эффективно только сообща

Вспомните, как ведет себя менеджер по продажам в офисе, когда он получил первую оплату, закрыл крупную сделку, перевыполнил план, да и вообще, достиг чего-то. Об этом знают все остальные, причем в ту же минуту. Это экстраверты. Для примера, у нас в Calltouch есть тимбилдинг. Редко, но метко.

Вот, как он выглядел до удаленки.

Важно понимать, что менеджер по продажам – это лидер и победитель по жизни. Помимо денег, им движет признание и стремление к достижениям. В одиночку только единицы могут поддерживать тот ритм работы, который был в коллективе. 

Поэтому держите команду вместе, они должны иметь социальный контакт. Мы с командой делали общие созвоны по скайпу с видео три раза в день. 

Утренняя планерка – по 30 минут мы делали активные планерки и отыгрывали ролевки, чтобы максимально зарядить и замотивировать сотрудников. Была четкая постановка задач на день. Команда должна знать, какой результат в цифрах нужно достичь по итогу дня.

Созвон в обед – подведение промежуточных итогов и корректировка задач. 

Мониторинг показателей в реальном времени, контроль активностей по каждому менеджеру.

Вечерняя встреча – подведение итогов дня. 

Проверяли план/факт выполнения задач дня, проведение встреч, получение оплат. 

Это позволило всем быть вместе, пусть и на расстоянии. Вот такой тимбилдинг и планерки в 2020.

Менеджеры делились результатами и достижениями, обсуждали рабочие моменты и самое главное, мы оставались единой командой. За результаты хвалите публично, ругайте лично.

Этого недостаточно, поэтому едем дальше.

Продажи

Читайте также:

Как написать скрипты продаж: секреты и готовые примеры

Как написать скрипты продаж: секреты и готовые примеры

Все будет хорошо

Команда копирует поведение лидера. И как бы трудно вам не было, команда не должна в вас сомневаться.

• Найдите и покажите менеджерам новые направления и каналы продаж. При малейшем сомнении (сомнение одного, сомнения всей команды) докажите на своем примере, что все возможно. Возьмите телефон, покажите как и продайте.
• Поскольку во многих офисах было пусто и на общий телефон дозвониться было нереально, мы активно работали в соцсетях. Сделали хорошее интро и назначали встречи.
• Разбирайте возражения клиентов, которых раньше не встречали, развивайте своих сотрудников под новые реалии рынка. 

Команда должна вам верить и знать, что продажи можно делать. А вы должны верить в команду.

Нам и так плохо, а тут еще вы

Менеджер по продажам – это еще и психолог, который обладает нереальной энергетикой.

В первые дни, клиенты, словно под копирку нам говорили одно и то же – все плохо, мы не знаем что будет дальше, продаж нет, закрываем бизнес, у нас неопределенность, новые продукты не внедряем. Количество онлайн-встреч стремительно шло к нулю.

Мы решили поддержать клиентов и отчасти стали экспертами для их бизнеса, благо позволяет экспертиза во многих отраслях. Провели дополнительное обучение для менеджеров.

Как только клиент пытался уповать на вирус и вот это вот все, мы старались предложить ему решения, пусть даже не связанные с нашим сервисом, которые позволят остаться на плаву и вывести компанию в плюс. Помогала просто моральная поддержка. Поверьте, в каждом из нас столько силы и огня, главное разжечь.

Вот например речевой модуль: рынок меняется и надо работать с тем что есть, вы же специалист в своей области, вас не должно это пугать. Да – неопределенность, да – никому это не нравится, да – никто не знает когда это закончится. Можно, конечно, ждать непонятно сколько времени, а можно сейчас внедрить новые инструменты, найти новые решения, новые каналы продаж и доказать всем, что вы крутой спец.

Случай из жизни

Один наш клиент, у которого входящий трафик лидов составлял практически ничего, сделал отдел холодных продаж из аккаунт-менеджеров и ребят, которые работали только на входящих лидах. Как он признается, сначала было трудно донести ребятам, что они теперь сами будут искать клиентов, проходить секретаря и прочие штуки, присущие менеджерам по продажам. Но нужно было перестроить бизнес-процессы. Сделали конкурс, чтобы раскачать и это реально сработало.

Поддержка очень важна всем и вашим клиентам тоже.

И что в итоге?

Работайте плечом к плечу с командой и идите к общей цели, внедряйте новые инструменты и тогда ваша команда непременно добьется успеха.

В период изоляции мы приносили столько же денег, что и в стандартные месяцы.

Поэтому вторая волна нас абсолютно не пугает, мы знаем что делать. А если вдруг что-то сломается или пойдет не так, у команды есть я, а у меня есть команда.

Всем хороших продаж. Любите, развивайте, мотивируйте и цените команду!