Меня зовут Енов Евгений, я отвечаю за продажи Calltouch в Москве. Calltouch – сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой, тот самый SaaS в чистом виде. Я работаю уже 4 года, видел многое. Тотальный локдаун – впервые. Зато это классный опыт – быстрой перестройки и непривычного управления командой.Статья содержит выдержку эффективных инструментов и решений, которые мы применяли в период пандемии, когда все работали на удаленке Поехали.
Вспомните, как ведет себя менеджер по продажам в офисе, когда он получил первую оплату, закрыл крупную сделку, перевыполнил план, да и вообще, достиг чего-то. Об этом знают все остальные, причем в ту же минуту. Это экстраверты. Для примера, у нас в Calltouch есть тимбилдинг. Редко, но метко.
Вот, как он выглядел до удаленки.
Важно понимать, что менеджер по продажам – это лидер и победитель по жизни. Помимо денег, им движет признание и стремление к достижениям. В одиночку только единицы могут поддерживать тот ритм работы, который был в коллективе.
Поэтому держите команду вместе, они должны иметь социальный контакт. Мы с командой делали общие созвоны по скайпу с видео три раза в день.
Утренняя планерка – по 30 минут мы делали активные планерки и отыгрывали ролевки, чтобы максимально зарядить и замотивировать сотрудников. Была четкая постановка задач на день. Команда должна знать, какой результат в цифрах нужно достичь по итогу дня.
Созвон в обед – подведение промежуточных итогов и корректировка задач.
Мониторинг показателей в реальном времени, контроль активностей по каждому менеджеру.
Вечерняя встреча – подведение итогов дня.
Проверяли план/факт выполнения задач дня, проведение встреч, получение оплат.
Это позволило всем быть вместе, пусть и на расстоянии. Вот такой тимбилдинг и планерки в 2020.
Менеджеры делились результатами и достижениями, обсуждали рабочие моменты и самое главное, мы оставались единой командой. За результаты хвалите публично, ругайте лично.
Этого недостаточно, поэтому едем дальше.
Как продать дорого товар или услугу
Команда копирует поведение лидера. И как бы трудно вам не было, команда не должна в вас сомневаться.
Команда должна вам верить и знать, что продажи можно делать. А вы должны верить в команду.
Менеджер по продажам – это еще и психолог, который обладает нереальной энергетикой.
В первые дни, клиенты, словно под копирку нам говорили одно и то же – все плохо, мы не знаем что будет дальше, продаж нет, закрываем бизнес, у нас неопределенность, новые продукты не внедряем. Количество онлайн-встреч стремительно шло к нулю.
Мы решили поддержать клиентов и отчасти стали экспертами для их бизнеса, благо позволяет экспертиза во многих отраслях. Провели дополнительное обучение для менеджеров.
Как только клиент пытался уповать на вирус и вот это вот все, мы старались предложить ему решения, пусть даже не связанные с нашим сервисом, которые позволят остаться на плаву и вывести компанию в плюс. Помогала просто моральная поддержка. Поверьте, в каждом из нас столько силы и огня, главное разжечь.
Вот например речевой модуль: рынок меняется и надо работать с тем что есть, вы же специалист в своей области, вас не должно это пугать. Да – неопределенность, да – никому это не нравится, да – никто не знает когда это закончится. Можно, конечно, ждать непонятно сколько времени, а можно сейчас внедрить новые инструменты, найти новые решения, новые каналы продаж и доказать всем, что вы крутой спец.
Один наш клиент, у которого входящий трафик лидов составлял практически ничего, сделал отдел холодных продаж из аккаунт-менеджеров и ребят, которые работали только на входящих лидах. Как он признается, сначала было трудно донести ребятам, что они теперь сами будут искать клиентов, проходить секретаря и прочие штуки, присущие менеджерам по продажам. Но нужно было перестроить бизнес-процессы. Сделали конкурс, чтобы раскачать и это реально сработало.
Поддержка очень важна всем и вашим клиентам тоже.
Работайте плечом к плечу с командой и идите к общей цели, внедряйте новые инструменты и тогда ваша команда непременно добьется успеха.
В период изоляции мы приносили столько же денег, что и в стандартные месяцы.
Поэтому вторая волна нас абсолютно не пугает, мы знаем что делать. А если вдруг что-то сломается или пойдет не так, у команды есть я, а у меня есть команда.
Всем хороших продаж. Любите, развивайте, мотивируйте и цените команду!
Хочу получать интересные новости блога
25 сентября 2020
13 сентября 2020
29 августа 2020
26 ноября 2020
28 января 2021
17 мая 2021
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных