С видом на аналитику: что происходит на рынке недвижимости в 2025 году

Российский рынок недвижимости в 2025 году столкнулся с беспрецедентными вызовами: высокие ключевые ставки, которые привели к росту процентов по ипотеке, и завершение эпохи массовой льготной ипотеки спровоцировали кризис доступности и падение спроса. В этих условиях каждый клиент стал на вес золота, а застройщики вынуждены пересматривать и оптимизировать свои маркетинговые воронки.

На конференции Callday.Estate 2025 генеральный директор Calltouch Артур Саркисян представил ключевые показатели рынка недвижимости. Анализ нескольких десятков тысяч обращений показал, насколько по-разному реагируют сегменты недвижимости на кризис. В этом исследовании вас ждут уникальные данные, показывающие реальную картину спроса, эффективности каналов привлечения и клиентского поведения в 2025 году.

Методология исследования

• Период: сентябрь 2024 г. – сентябрь 2025 г. Первый месяц исследования принят за 100%
• География: вся Россия
• Дополнительные материалы: кейсы клиентов Calltouch

Состояние рынка недвижимости в 2025 году

Чтобы понять, как меняются стратегии и стоимость привлечения клиентов, необходимо сначала увидеть общую картину рынка, которая формирует новые правила игры. Анализ динамики российского рынка недвижимости на стыке 2024 и 2025 годов красноречиво свидетельствует: рынок пока в фазе стагнации, которая отличается падением объемов сделок на фоне продолжающегося роста цен. 

2024 год: резкое сжатие спроса

Итоги 2024 года стали шоком для многих игроков рынка. Объем продаж квартир в строящемся жилье сократился на 22% по сравнению с 2023 годом, составив 26,7 млн м2. Столь значительное падение, однако, не привело к снижению стоимости квадратного метра. Напротив, рост цен ускорился до 9,2%. Ставка ЦБ в этот период выросла до 21%, что сделало ипотеку невыгодной для большинства потенциальных покупателей. Объемы сделок рухнули, но высокие издержки и ограниченное предложение от застройщиков продолжали толкать цены вверх.

2025 год: коррекция и поиск нового равновесия

Тренды первых восьми месяцев 2025 года указывают на попытку рынка адаптироваться к новым условиям. Мы наблюдаем продолжение негативной динамики по объему продаж в новостройках: в денежном выражении падение составило 8%. При этом темпы роста цен заметно замедлились до 3%.

Основной позитивный сигнал — снижение ключевой ставки ЦБ до 16,5%. Это важный психологический и экономический шаг, который постепенно возвращает на рынок часть покупателей, ожидавших улучшения условий по кредитам.

Прогноз на конец 2025 года отражает эту двойственную картину:

• Продажи новостроек ожидаются на уровне 4,4 трлн рублей, что на 6,4% ниже показателей предыдущего года. Это свидетельствует о том, что даже несмотря на снижение ставки, рынок не успеет полностью восстановиться.
• Рост цен прогнозируется на уровне 7-8%, что указывает на сохраняющееся инфляционное давление и осторожность застройщиков, которые не спешат с демпингом, предпочитая удерживать цены в ожидании дальнейшей нормализации спроса.

Главная статистика рынка недвижимости России

Макроэкономический контекст: бюджет, регуляция и консолидация бизнеса

Этот ценовой парадокс — лишь часть общей картины. На рынок оказывают мощное давление и другие макроэкономические факторы, запустившие фундаментальную перестройку всей отрасли.

Ключевым фоном для всего 2025 года остается значительный дефицит федерального бюджета. Если за январь-сентябрь 2024 года он составил 734 млрд рублей, то за аналогичный период 2025 года он вырос до 3,8 трлн рублей. Этот дисбаланс напрямую влияет на фискальную политику. Ожидаемое повышение НДС до 22% — это классический инструмент наполнения бюджета, однако его последствия лягут на плечи конечного потребителя. Рост налоговой нагрузки ведет к двум основным сценариям поведения: с одной стороны, население начинает искать способы сохранить сбережения от инфляции, традиционно видя в недвижимости «тихую гавань». С другой — рост издержек по всей цепочке (от производства стройматериалов до конечной продажи) неизбежно будет заложен в цены на жилье, создавая дополнительное инфляционное давление и сокращая реальную платежеспособность.

Важные макроэкономические показатели

Наиболее ярким индикатором кризиса является кардинальное изменение ландшафта игроков. Статистика за январь-август 2025 года шокирует: количество новых строительных компаний сократилось на 37% в годовом выражении — было зарегистрировано всего 18 600 новых юрлиц. При этом прекратили деятельность порядка 30 400 компаний, из которых 7 948 признаны банкротами.

В такой ситуации классические маркетинговые подходы теряют эффективность. В условиях, когда объемы падают, а стоимость привлечения каждого клиента растет, критически важным становится точный расчет рекламного бюджета и его перераспределение в самые продуктивные каналы. Успех в такой среде будут определять компании, способные не просто предлагать жилье, а выстраивать клиентоориентированные воронки продаж.

Цифровой раскол: что трафик говорит о двух реальностях рынка недвижимости

Все те изменения последних двух лет, которые мы рассмотрели выше, не просто сократили спрос, а принципиально изменили его структуру. Анализ веб-трафика по сегментам недвижимости Москвы и области выявляет раскол рынка на два полюса, где разные ценовые категории живут в параллельных реальностях с диаметрально противоположными трендами.

Наиболее драматичная динамика наблюдается в сегменте эконом и стандарт. После мощного, но кратковременного всплеска интереса в январе 2025 года (172%) с мая началось падение, приведшее к показателю в 64% к сентябрю. Этот обвал свидетельствует о быстром исчерпании пула платежеспособного спроса, который не выдержал давления высоких ипотечных ставок и завершения льготных программ. Массовый покупатель уходит с рынка быстрее всех.

В противовес ему, сегмент комфорт-класса демонстрирует не падение, а скорее замороженную неопределенность. Значительный всплеск в марте (+20%) сменился стагнацией на уровне 84-99% в последующие месяцы. Эта динамика рисует портрет выжидающего покупателя: аудитория не ушла, но и не готова к активным действиям, формируя «плато» отложенного спроса.

Данные по сегментам Эконом и Стандарт, Комфорт и Комфорт+ в Москве

На фоне этой турбулентности бизнес-класс проявляет впечатляющую устойчивость. Его трафик колеблется в узком коридоре 87-100%, завершив период на отметке 88%. Относительная стабильность этого сегмента указывает на то, что его аудитория в меньшей степени зависит от кредитных средств и обладает достаточным уровнем сбережений для сохранения базового интереса к покупкам.

На противоположном полюсе от эконома находится премиальный сегмент, показавший уверенный рост с пиком +61% в феврале и мягкой коррекцией до 98% к сентябрю. Эта динамика однозначно указывает на смену потребительской мотивации: возможно, дорогая недвижимость используется как защитный актив для сохранения капитала в условиях ожидания роста НДС и инфляционных рисков. Спрос здесь сместился из жилищной плоскости в инвестиционную.

Данные по сегментам Бизнес-класс и Премиум в Москве

Регионы России, в отличие от Москвы и МО, демонстрируют совсем другую тенденцию. Если в столице мы видим консолидацию спроса вокруг полюсов, то в регионах происходит его фундаментальная перестройка.

• Катастрофа эконом-сегмента. В регионах заметно яркое его падение — до 42% от первоначального значения против московских 64%. Это говорит о полном коллапсе спроса.
• Комфорт-класс стал настоящим островком стабильности, завершив период на отметке 103%. В отличие от московского «плато», здесь мы видим сформировавшийся устойчивый спрос на качественное жилье.
• Бизнес-класс демонстрирует даже более уверенное восстановление, чем в столице, достигнув 105% к сентябрю 2025 года.
• Премиум пережил настоящие американские горки от взлета до 163% в марте-апреле 2025 до обвала к 78% и резкого отскока до 124% к сентябрю. Эта волатильность выдает инвестиционные настроения, но и большую чувствительность региональных покупателей к экономическим колебаниям.

Данные по всем сегментам в регионах

Кейс CHERY: как привлекать в 2 раза больше посетителей на сайт

Бренд CHERY, лидер среди китайских автомобилей в России, столкнулся с задачей повышения узнаваемости моделей TIGGO и ARRIZO в условиях жесткой конкуренции на авторынке. Для роста продаж необходимо было увеличить охват аудитории и эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Для решения задачи была запущена охватная кампания через Программатик Calltouch с использованием баннеров и фуллскринов. Особенностью подхода стало применение скоринговой модели Calltouch: алгоритмы на основе ИИ анализировали аудиторию сайта и подбирали пользователей, максимально заинтересованных в покупке автомобиля. Это позволило оптимизировать каждый показ и повысить эффективность рекламы.

Результаты за две недели кампании:

• доходимость из клика в визит 69% при плановом показателе 70%;

• общий охват аудитории составил 1,4 млн пользователей;

• количество показов — 3,2 млн при бюджете 731 тыс. рублей;

• CTR кампании — 1,2%.

Кампания показала, что эффективность охватных рекламных инструментов с алгоритмическим подбором аудитории может быть сопоставима с performance-каналами. 

Качество против количества: как изменилась конверсия в обращения

Если трафик показал раскол рынка, то анализ обращений демонстрирует важный тренд: пользователи стали конвертироваться лучше. Почти во всех сегментах просадка по заявкам меньше, чем по посещаемости. Это значит, что несмотря на общее снижение интереса оставшиеся на рынке покупатели более мотивированные и целевые.

Москва: рост эффективности воронки

Вот что мы видим по статистике:

• Бизнес-класс подтвердил статус лидера. При снижении трафика до 88% к сентябрю 2025 года уровень обращений сохранился на отметке 92%. Его аудитория не просто интересуется, а готова к действию.
• Комфорт-класс также показывает оптимизацию воронки. Трафик упал до 91%, а обращения — лишь до 98%. Это говорит о высоком интересе оставшихся покупателей.
• Эконом-сегмент, несмотря на катастрофическое падение трафика до 64%, смог удержать обращения на уровне 68%. 
• Премиум-сегмент — единственное исключение. Здесь трафик (98%) существенно опережает обращения (79%). Высокий интерес не означает готовность покупать.

Данные по обращениям в Москве и МО

Регионы: комфорт-класс вырывается в лидеры

• Комфорт-класс демонстрирует уверенный рост обращений до 110%, обгоняя по динамике Москву. Это подтверждает его статус нового лидера регионального рынка.
• Бизнес-класс стабилен (101%), как и в столице.
• Эконом-сегмент, несмотря на падение, выглядит устойчивее московского (85% против 68%).

Премиум-сегмент переживает настоящий кризис: обращения обрушились до 56%, что значительно хуже показателей Москвы.

Данные по обращениям в регионах

Главный вывод: кризис очистил рынок от «холодных» посетителей. Те, кто остался, конвертируются лучше. Это видно по растущему разрыву между трафиком и заявками. В Москве самые качественные лиды — в бизнес- и комфорт-классе. В регионах комфорт-класс становится главной точкой роста, а премиум — самым рискованным сегментом. Что это значит на практике? Эффективность рекламных бюджетов теперь важнее их объема. Вместо погони за охватами стоит сосредоточиться на привлечении целевой аудитории, которая действительно готова оставить заявку.

Цена доверия: как сила бренда влияет на конверсию в недвижимости

Анализ конверсии показывает четкую закономерность: покупатели доверяют проверенным игрокам. Во всех сегментах брендовый трафик конвертируется в 3-5 раз лучше, чем небрендовый. Инвестиции в узнаваемость стали критически важными для выживания на рынке.

Москва: премиум лидирует по эффективности брендового трафика

• Премиум-сегмент: при общей конверсии на уровне 0,13—0,34% брендовые каналы показывают стабильно высокие результаты — до 1,94% в сентябре 2025 года.
• Комфорт-класс: общая конверсия выросла с 0,32% до 0,36%, при этом CR брендового трафика достигла 1,60%.
• Бизнес-класс: сохраняет стабильность (0,17-0,29%), с отдельными всплесками брендовой конверсии до 1,08%.
• Эконом-сегмент: наиболее волатильный, с резкими колебаниями брендовой конверсии (от 0,12% до 1,27%).

Данные по конверсии в Москве и МО

Регионы: бренд работает еще эффективнее

• Комфорт-класс: конверсия брендовых запросов выросла в 3,6 раза — с 0,26% до 0,94% при росте общей конверсии до 0,44%.
• Эконом-сегмент в отличие от Москвы показывает рост конверсии до 0,73% с высокими показателями брендового трафика (1,33—2,29%).
• Бизнес-класс сохраняет стабильность на уровне московских показателей.
• Премиум-сегмент повторяет московскую модель с низкой общей, но высокой брендовой конверсией.

Главный вывод в том, что сила бренда стала определяющим фактором конверсии во всех сегментах и географиях. При этом региональный рынок показывает более высокую отдачу от брендовых коммуникаций, особенно в комфорт- и эконом-сегментах.

Данные по конверсии в регионах

Структура спроса: откуда приходят покупатели недвижимости

В столице картина сильно зависит от сегмента: за премиумом и комфортом люди приходят в основном через платную рекламу (42%), что может быть обусловлено высокой конкуренцией. Бизнес-класс ищут и через рекламу, и на сайтах-агрегаторах, а бюджетные варианты чаще находят через поисковики (27%) и карты. Видимо, люди смотрят, что есть рядом с работой или метро.

Данные по источникам трафика в Москве

В регионах ситуация проще: везде лидирует платная реклама. Особенно это заметно в премиум-сегменте (45%), где к тому же сильно влияние сарафанного радио (15%). Агрегаторы работают в основном для комфорт-класса, а вот в элитном сегменте их доля невелика.

Данные по источникам трафика в регионах

Получается, что в регионах клиентов в основном привлекают через платную рекламу, а в Москве можно более гибко сочетать разные каналы. При этом чем дороже недвижимость, тем больше люди доверяют рекомендациям. Это работает и в столице, и в регионах. Интересно, что бюджетные покупки в Москве сильно привязаны к локации, тогда как в регионах этот фактор не так важен.

Детализация источников трафика: как и где ищут недвижимость

Более детальный анализ показывает интересные особенности в поведении аудитории разных сегментов. В платной рекламе заметно четкое разделение по сегментам. В премиум-сегменте как Москвы, так и регионов безоговорочно доминирует Яндекс Директ с долей 82%, что говорит о целенаправленном поиске состоятельных клиентов. При этом в бюджетном сегменте Москвы неожиданно лидирует Telegram Ads с показателем 50%. В регионах же для эконом-класса ключевую роль играет VK Ads, занимая почти половину платного трафика.

В органическом поиске сохраняется устойчивая тенденция превосходства Google над Яндексом во всех сегментах и географиях. Особенно заметен разрыв в московском премиум-сегменте, где Google занимает 72% органического трафика. В регионах разница между поисковыми системами менее выражена, но Google сохраняет стабильное лидерство across всех ценовых категорий.

На классифайдах наблюдается четкая сегментация по типам недвижимости. «Циан» укрепляет свои позиции в премиум-сегменте, достигая 43% в Москве и 32% в регионах. Авито, в свою очередь, доминирует в региональном эконом-сегменте с долей 64%. В бизнес-классе и комфорт-сегменте наблюдается сбалансированное распределение трафика между основными площадками, что указывает на необходимость присутствия на всех ключевых платформах.

Значительная доля трафика остается без точной атрибуции, особенно в московском эконом-сегменте, где до 14% контактов не имеют определенного источника. В регионах показатель неоцифрованных контактов более стабилен и держится на уровне 4-6%. Это указывает на существующий потенциал для улучшения систем сквозной аналитики, особенно в столичном регионе.

Стоимость лида: сколько платят за клиента в Москве и регионах

После анализа источников трафика логично посмотреть, во что обходится привлечение каждого потенциального клиента через рекламу. Данные по стоимости лида (CPL) в Яндекс Директе показывают: цена внимания покупателей значительно выросла за последний год, особенно в столице.

Москва: премиум-сегмент бьет рекорды

В столичном регионе наблюдается постоянный рост стоимости привлечения клиента. Если в сентябре 2024 года лид в премиум-сегменте стоил 31 012 рублей, то к августу 2025 года цена подскочила до 58 379 рублей — рост на 88%.

Средние показатели по Москве:

• комфорт-класс: 19 909 ₽;
• бизнес-класс: 30 014 ₽;
• премиум-сегмент: 46 617 ₽.

Интересно, что в комфорт-сегменте осенью 2025 года произошел резкий скачок CPL с 20 967 до 30 113 рублей за месяц. Это признак сокращения платежеспособного спроса.

Данные по Москве и МО

Регионы: стабильность и доступность

В регионах ситуация иная. Стоимость лида значительно ниже и стабильнее.

Средние показатели по регионам:

• Комфорт-класс: 8 207 ₽ (в 2,4 раза ниже московского).
• Бизнес-класс: 13 019 ₽ (в 2,3 раза ниже московского).
• Премиум-сегмент: 13 941 ₽ (в 3,3 раза ниже московского).

Даже в эконом-сегменте, где наблюдается высокая волатильность (колебания от 8 636 до 24 219 рублей), средние значения остаются ниже московских показателей для более высоких сегментов.

Данные по регионам

Таким образом, разрыв в стоимости лида между Москвой и регионами достигает 3-4 раз, создавая принципиально разные условия для маркетинга. В столице рост CPL свидетельствует об обострении конкуренции за сокращающийся пул платежеспособных клиентов. В регионах сохраняется относительно здоровая конкуренция с доступной стоимостью привлечения. Этот дисбаланс открывает возможности для федеральных девелоперов: масштабирование в регионы позволяет значительно оптимизировать маркетинговые бюджеты при сохранении эффективности.

Экономика повторных продаж: почему лояльность клиентов так важна

Отдельного внимания заслуживает разница в стоимости привлечения новых и повторных клиентов. Анализ данных показывает, что работа с существующей клиентской базой значительно выгоднее привлечения новых покупателей. Если в январе-феврале 2025 года стоимость первичного обращения достигала ≈6500 рублей против ≈500 рублей за повторный контакт, то к лету разрыв еще больше увеличился — до ≈9000 рублей за нового клиента против тех же ≈500 рублей за повторное обращение.

Такой значительный разрыв в стоимости объясняется несколькими факторами. Повторные клиенты уже знакомы с застройщиком, им не требуется дополнительное время на формирование доверия, они часто приходят по рекомендациям или прямым контактам отдела продаж. В то время как привлечение нового клиента требует значительных инвестиций в рекламу, контекстные объявления и работу с агрегаторами.

Эта экономическая модель наглядно демонстрирует, почему в условиях растущих цен на привлечение клиентов особенно важна стратегия удержания и развития существующей клиентской базы. Инвестиции в качественное обслуживание, программу лояльности и регулярную коммуникацию с уже состоявшимися клиентами оказываются в 13-18 раз эффективнее, чем постоянный поиск новых покупателей на конкурентном рынке.

Данные по CPL для первичных и повторных лидов

Пропущенные звонки: где теряют самых платежеспособных клиентов

Пока маркетологи оптимизируют рекламные бюджеты, отделы продаж часто не справляются с потоком обращений. Анализ пропущенных звонков показывает тревожную тенденцию: компании систематически теряют потенциальных клиентов, причем в самых денежных сегментах.

В Москве ситуация особенно критична в бизнес-классе, где к апрелю 2025 года пропускалось 158% от исходного уровня звонков. Это означает, что каждый второй потенциальный клиент, готовый потратить миллионы рублей, не мог дозвониться. Премиум-сегмент демонстрирует относительную стабильность, но и здесь пиковые значения достигают 146%.

Данные для Москвы и МО

В регионах картина еще драматичнее. Бизнес-класс показывает катастрофические 226% пропущенных звонков в августе 2025 года. При этом комфорт-сегмент, который в регионах стал драйвером роста, также демонстрирует устойчивый рост пропущенных обращений — до 140% к сентябрю.

Данные для регионов

Особенно показательно сравнение с эконом-сегментом: здесь везде наблюдается снижение пропущенных звонков, но это связано не с улучшением работы колл-центров, а с банальным сокращением количества входящих обращений.

Сложившаяся ситуация оборачивается прямыми финансовыми потерями. Инвестиции в маркетинг теряют эффективность без отлаженной системы обработки входящих обращений.

Кейс стоматологии AMBC: как вернуть пациентов, которые уже ушли

Семейная стоматология AMBC столкнулась с проблемой: многие пациенты звонили в клинику, но не записывались на прием. Операторы колл-центра не всегда могли гибко подобрать удобное время или ответить на все вопросы. В результате клиника теряла потенциальных клиентов, особенно по дорогостоящим услугам имплантации, где средний чек достигает миллионов рублей.

Для решения проблемы внедрили ИИ Ассистент Calltouch. Система автоматически анализировала все звонки и мгновенно сообщала руководству о проблемных разговорах, где оператор не смог довести пациента до записи.

Результаты внедрения:

• вернули 5 пациентов, которые ранее отказались от записи;

• общая сумма выручки от возвращенных клиентов — 5,4 млн рублей;

• один из пациентов принес 3,5 млн рублей за комплексное лечение;

• стоимость внедрения решения составила 120 тысяч рублей.

Благодаря системе удалось быстро находить и возвращать упущенных пациентов, особенно в дорогостоящих направлениях имплантации и гнатологии. Инструмент окупился многократно и продолжает помогать клинике увеличивать доход.

Кейс Автодом: как сэкономить 30 млн рублей на маркетинге с помощью ИИ

Автосалон «Автодом» столкнулся с проблемой неэффективного распределения рекламного бюджета. Менеджеры по продажам допускали ошибки при обработке входящих звонков, что приводило к потере клиентов и снижению конверсии. Компания тратила значительные средства на привлечение лидов, которые не доходили до сделки.

Для решения проблемы также был внедрен ИИ Ассистент Calltouch. Система автоматически анализировала все входящие звонки, выявляла ошибки менеджеров и мгновенно отправляла отчеты через Telegram-бот. Это позволило быстро корректировать работу сотрудников и улучшать качество обслуживания клиентов.

Результаты внедрения:

• точность анализа звонков выросла на 10% и достигла 96%;

• ежемесячная экономия на маркетинге составила 30 млн рублей;

• увеличилась конверсия из звонка в продажу;

• повысилось качество клиентского сервиса.

Благодаря внедрению ИИ-ассистента компания не только сократила рекламные расходы, но и повысила эффективность работы отдела продаж. Система помогла выявить и устранить слабые места в коммуникации с клиентами, что привело к серьезной экономии бюджета.

Портрет клиента: кто и когда звонит по недвижимости

Анализ данных о звонках позволяет составить точный портрет потенциального покупателя и определить лучшее время для контакта.

В Москве женщины активнее интересуются комфорт-классом (52%), тогда как мужчины чаще звонят по поводу эконом-жилья (59%) и бизнес-класса (55%). В регионах ситуация более сбалансированная — здесь мужчины и женщины проявляют примерно равный интерес ко всем сегментам недвижимости.

Пик звонков приходится на понедельник, после чего к пятнице количество звонков постепенно снижается на 10-18%. Однако настоящий обвал активности происходит в выходные дни. Эта тенденция характерна для всех сегментов рынка и для обоих регионов, однако есть и важные различия. В столице общее падение активности в выходные менее выражено. Например, в сегменте комфорт в воскресенье московские показатели (49%) выше, чем в регионах (39%). Это же касается и эконом-класса: 39% в Москве против 30% в регионах.

Данные по звонкам в разные дни недели по Москве и МО

Таким образом, потенциальные клиенты активно пользуются рабочими днями для поиска недвижимости, а в выходные их внимание резко переключается на другие задачи. Для маркетологов это знание — ключ к эффективному планированию рекламных активностей и распределению ресурсов отдела продаж.

Надеемся, что наше исследование помогло вам лучше понять трансформацию спроса на рынке недвижимости и нащупать эффективные стратегии для привлечения клиентов. Чтобы быть в курсе свежих трендов и получать эксклюзивные данные исследований Calltouch из первых рук, подписывайтесь на наши соцсети: ВКонтакте, Telegram.

Если вы хотите не только анализировать рынок, но и автоматизировать работу с клиентами, наши специалисты всегда готовы показать, как решения Calltouch помогут увеличить конверсию и сократить рекламный бюджет. Свяжитесь с нами любым удобным способом для бесплатной консультации.