Что такое конверсия: формула расчета и примеры

Если у вас есть трафик, но нет продаж, проверьте, какой процент заявок становятся лидами. В материале ниже рассказываем, что такое коэффициент конверсии и как его вычислить.

Что такое конверсия

Конверсия простыми словами ― это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Число рассчитывают как отношение к общему количеству уникальных гостей сайта. За целевое действие считают:

• звонок менеджеру;
• заполнение заявки на покупку;
• регистрацию на платформе;
• покупку с оплатой.

К примеру, за месяц на сайт зашло 5000 человек, а заказ оформили 250. Значит, показатель составил 5%. 

Чем выше конверсия сайта, тем лучше для бизнеса. Высчитывайте метрику на каждом этапе воронки продаж. Для роста продаж стоит знать, сколько клиентов оставили свой номер, сколько остались довольны консультацией и какой процент добавили товар в корзину. 

Конверсия или CV (Conversion Rate) показывает, сколько человек отсеивается при каждой точке касания с брендом. Чтобы видеть полную картину рекламных кампаний, одного CV мало. Показатель рассматривают в тандеме с ROI, кликабельностью и охватами. А чтобы данные удобно отображались в одном окне, воспользуйтесь сквозной аналитикой. Так легко и просто отслеживать результативность рекламной кампании от первого клика до расчета прибыли. 

Какие бывают конверсии

По типу целевого действия выделяются такие конверсии:

• В обратную связь ― показывает, сколько пользователей оставили номер или почту.
• В установку ― сколько человек скачали приложение.
• В регистрацию или подписку ― то есть, процент зарегистрированных пользователей. Чаще всего эту метрику измеряют в соцсетях и онлайн-магазинах.
• В продажу ― самый ценный вид конверсии. Показывает, сколько юзеров стали клиентами.

В компании решают в частном порядке, какая конверсия и в каком случае релевантна. К примеру, чтобы оценивать успех поднятия узнаваемости бренда не так важно то, сколько человек оставили телефон, как то, сколько подписались на бренд в соцсетях.

Как посчитать конверсию сайта: формула и примеры

Перед тем как рассчитать конверсию, узнайте два показателя: число посетителей за период (обычно, неделя или месяц) и количество человек, которые выполнили целевое действие. Формула выглядит так:

Разберем на примере: вы запустили рекламную кампанию. Ее цель ― собрать почтовые адреса для рассылки. За неделю по ссылке на ваш сайт перешло 400 уникальных посетителей. Email-адреса оставили 160 человек, из которых только 6 выполнили целевое действие. Считаем коэффициент конверсии: 6 / 400 * 100% = 1,5%.

1,5% — рабочий показатель, хотя на первый взгляд процент небольшой. Но чем дороже товар и чем длиннее воронка продаж, тем ниже будет CV. Это не значит, что компания убыточная или получает недостаточно прибыли. 1–3% конверсии — норма.

Конечно, посчитать коэффициент конверсии вручную сложно. Для крупного бизнеса используют профильные сервисы. К примеру, Яндекс Метрику. Платформу подключают к CRM компании, и она сама берет данные о трафике и покупках. 

Какую конверсию считать хорошей

Для каждой ниши показатель нормальной конверсии разный. Если в магазине электроники конверсия 5%, но она меньше, чем в отделе с детской одеждой, то это не значит, что бизнес убыточный. Это особенности ниши и цены товаров.

Еще пример. Маркетолог тестирует два промо. Первое посмотрели 800 человек, а оформили заказ 40. Вторую рекламу посмотрело 600 человек, а товар купили 80. В первом случае процент конверсии ― 5%, а во втором ― 13,3%. Значит, второй вариант работает лучше.

В маркетинге 1,5%–2% ― это приемлемый показатель конверсии. То есть, чтобы кто-то купил у вас товар, нужно показать рекламу 100+ людям. В e-commerce хороший коэффициент конверсии — 5%+. А для туристического бизнеса средний показатель ― 5–7%.

Но лучше всего сравнивать метрики в периоде. Конверсия должна расти из года в год. Тогда компания будет получать прибыль.

Как увеличить конверсию

Прежде чем разбираться, как повысить метрики, рассмотрим причины, по которым коэффициент может быть низким:

• Не настроен таргет, поэтому на сайт приходят нецелевые пользователи.
• Нерелевантный контент. Люди не могут найти на площадке то, что искали. Высокий процент отказов.
• Сложная навигация. Если пользователь не может в два клика найти товар, он пойдет искать его в другое место.

Когда причина понятна, подумайте над стратегией по повышению конверсии. Чтобы поднять показатель, выполните следующее:

• Оптимизируйте маркетинговую стратегию. Посмотрите, на каком этапе «срывается» большинство клиентов, и устраните «узкие места» в воронке. 
• Улучшайте контент. Юзер, который зашел на сайт, должен найти ответ на свой вопрос. Если потенциальные клиенты не будут задерживаться на платформе, то поисковик снизит ранжирование сайта. А значит, конверсия «упадет», даже если реклама работает. 
• Упростите навигацию. Чем быстрее клиент найдет товар, тем охотнее он его купит. Расставьте «хлебные крошки», по которым покупатель проследует за покупкой.

Подключите сервис для развития бизнеса. Подход предлагает уйму инструментов, чтобы охватить ЦА полностью. Так вы с меньшей вероятностью потеряете связь с клиентами. Напоминайте аудитории о бренде в соцсетях, мессенджере и по телефону.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

• Тестируйте рекламные кампании перед запуском, чтобы не тратить деньги впустую. 
• Ориентируйтесь на конкурентов и предлагайте то, что они не могут. Включите дополнительные услуги или раздайте бонусы.
• Поработайте над отзывами. 87% покупателей читают отзывы и комментарии перед тем, как оформить заказ. 
• Создайте мобильную версию сайта. С 5 июля 2024 года Google перестает индексировать сайты, у которых нет мобильной версии. Это негативно отразится на органическом трафике компаний, которые проигнорируют обновление.

Заключение

Коротко о главном:

• Конверсия показывает, какой процент пользователей купили продукт. Коэффициент измеряют не только при покупке, а на всех отрезках воронки продаж.
• Нет общепринятого значения высокой или низкой конверсии. В каждой нише она своя. Лучше оценивать успехи по сравнению с конкурентами или в отрезке времени. Метрика должна расти с каждым месяцем или хотя бы не снижаться.
• Чтобы улучшить показатель, подумайте о том, чего не хватает клиенту. Оптимизируйте сайт, снизьте стоимость продукта, попробуйте другую маркетинговую стратегию.