Как продавать товары на Amazon: инструкция

Amazon – лидер среди платформ электронной коммерции. Только за три месяца 2021 года его выручка выросла на 44% по сравнению с прошлым годом: с 75,5 млрд $ до 108,5 млрд $ – сообщает пресс-служба компании. Российские предприниматели регистрируются на Амазоне, чтобы увеличить доход и выйти на международный рынок.

Это гайд для тех, кто хочет успешно продавать на Amazon из России. Рассказываем, как завести аккаунт, с каким товаром лучше зайти на маркетплейс и как найти поставщиков.

Что такое Amazon

Amazon – международная компания из Сиэтла, которая занимается розничными продажами, облачными технологиями и стриминговыми сервисами. На Амазоне покупают одежду, электронику, игрушки и другие товары, читают электронные книги и смотрят фильмы. 

Основная сфера деятельности организации – онлайн-ритейл. Он устроен по принципу маркетплейса: товары продает и сам «Амазон», и другие независимые продавцы – частные лица или компании.

Плюсы и минусы

Amazon – один из самых крупных в мире онлайн-ритейлеров. Как и любого маркетплейса, у него есть свои преимущества и недостатки.

Плюсы:

1. Амазон полностью берет трафик на себя. По данным Statista в апреле 2021 года количество посещений на Amazon.com превысило 2 млрд.
2. Минимум действий со стороны продавца. Если зарегистрироваться в программе FBA, то Амазон возьмет на себя хранение, логистику и отправку товаров.
3. Удаленные продажи. Все, что нужно для торговли через Amazon – доступ к интернету. Вы можете управлять продажами из любой точки мира.
4. Перспективы. Амазон непрерывно развивается, задает тренды в e-commerce и наращивает прибыль – в первые три квартала 2020 года выручка Amazon выросла на 35% (Forbes, 2021).

Минусы:

1. Высокая конкуренция. Издание Marketplace Pulse сообщает, что к декабрю 2021 года количество продавцов на Амазон превысило 6,4 млн.
2. Частые баны. Несколько раз в год продавцов по итогам масштабных проверок массово блокируют. Восстановить доступ удается только через службу поддержки – это долго и тяжело.
3. Языковой барьер. Из-за незнания языка трудно общаться со службой поддержки, взаимодействовать с покупателями и заполнять карточки товаров.
4. Сложность регистрации. Трудности могут начаться еще до того, как вы начнете продавать – на Амазоне часто отказывают в создании новых аккаунтов из соображений безопасности.

Продажи

Читайте также:

Как говорить на языке выгод с клиентом

Как говорить на языке выгод с клиентом

Варианты сотрудничества

Амазон предлагает два варианта сотрудничества. Первый – FBA (fulfillment by Amazon), второй – FBM (fulfillment by merchant). Они отличаются тем, кто выполняет логистику – продавец или маркетплейс.

Услуга FBA предполагает, что Амазон принимает товар от поставщика, проверяет и маркирует его, направляет на склад, а оттуда – продавцу. Именно FBA позволяет продавать на Amazon из России без трудностей.

С FBM дело обстоит иначе, потому что продавец берет всю логистику на себя. Маркетплейс только публикует карточку товара на сайте и принимает от покупателя оплату. Хранение, маркировка и доставка товаров – в зоне ответственности продавца.

Юридическое оформление

На старте нет смысла регистрировать компанию. Продавайте на Amazon как физическое лицо и платите налоги в России – так гораздо проще, чем открывать юридическое лицо. Зарегистрировать компанию можно позднее, когда вы перейдете с индивидуального на профессиональный аккаунт. Юридическое лицо открывайте в Европе (например, в Эстонии) и там же заведите счет в банке-партнере Amazon.

Как создать аккаунт продавца

6 шагов для создания аккаунта продавца на Amazon.

Шаг 1. Откройте сайт https://sell.amazon.com/. Перейдите в раздел «Цены» («Pricing»), а затем – «Сравнение планов продаж» («Compare selling plans»).

Шаг 2. Выберите тип аккаунта – индивидуальный (Individual selling plan) и профессиональный (Professional selling plan). В первом случае маркетплейс берет комиссию с продажи – 0,99$ за товар, само обслуживание бесплатное. Во втором случае – взимается абонентская плата 39,99$ в месяц. Поменять вид аккаунта можно в любой момент. На старте достаточно индивидуального аккаунта, чтобы не платить Amazon за обслуживание.

Шаг 3. Немного пролистните вниз и кликните на выбранный тарифный план. Введите всю запрашиваемую информацию:

• имя;
• электронную почту;
• пароль;
• номер мобильного телефона;
• страну;
• тип бизнеса;
• банковские реквизиты и другое.

Шаг 4. Загрузите сканы следующих документов:

• заграничный паспорт;
• учредительные документы компании – для регистрации со статусом юридического лица;
• выписку из международной платежной системы Payoneer либо со счета в банке – европейском или американском.

С российскими банками Amazon не работает. Позаботьтесь о том, чтобы сканы документов были цветными и четкими.

Шаг 5. Дождитесь результатов проверки. Обычно верификация занимает до 2 дней. Результаты поступают на электронную почту, указанную при регистрации. Варианты ответов, которые вы можете получить:

• Вы успешно зарегистрированы. Теперь оформляйте заказ у поставщика и готовьте товары к отправке на склад;
• Вы не можете продавать на Amazon. Это окончательное решение, повторно направить заявление на проверку нельзя;
• Отказано из-за ошибок при регистрации. Исправьте неправильно введенную информацию или повторно загрузите документы.

Шаг 6. Настройте аккаунт, в зависимости от выбранной модели сотрудничества с Amazon, и подтвердите аккаунт со смартфона.

Чтобы построить качественную воронку продаж от показов рекламы до ROI и автоматически собирать данные с разных площадок в одном окне, подключите систему сквозной аналитики Calltouch. С этим сервисом вы сможете лучше контролировать маркетинг и увеличите прибыль.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Выбор товара для продажи

Амазон – маркетплейс массовых товаров. Чтобы начать продажи на Amazon, не ищите что-то уникальное – остановитесь на повседневных позициях. Чем выше спрос и ниже конкуренция, тем для вас выгоднее. 

Если на «Амазон» уже продают аналогичные товары, то смотрите количество отзывов. В идеале их должно быть не больше 150-200 – это означает, что в нише еще не толпятся конкуренты. Оптимальная цена товара для новичков – 25-200 $. Желательно, чтобы он был маленьким и легким – это облегчит транспортировку.

Некоторые товары на «Амазоне» продавать запрещено. Среди них – алкоголь, лотерейные билеты, ювелирные изделия, растения. Желательно ознакомиться с полным списком запретов заранее.

Как подготовить карточки товара

Размещайте товары на Amazon двумя способами:

1. Добавляйте фото через Amazon seller center, если вы предлагаете уникальный товар, и его никто не продает.
2. Добавляйте свое предложение в готовый листинг через поиск, если ваш продукт уже продают на маркетплейсе.

Если вы продаете уникальный товар, подготовьте хороший контент. Сделайте фотографии продукта в высоком разрешении, без логотипов и водяных знаков, на белом или другом однотонном фоне. Продемонстрируйте товар с разных ракурсов. Поработайте над грамотным описанием на английском языке.

Если аналогичный товар уже есть на маркетплейсе, то возьмите за основу готовую карточку. Найдите продукт в поиске по ключевым словам и кликните по ссылке Sell on Amazon – она находится справа от описания. Теперь осталось только отредактировать готовую карточку – полное копирование запрещено.

Теперь укажите цену и время доставки. Выберите состояние товара:

• Collectible (новое);
• Used-Like New (как новое);
• Used-Very Good (очень хорошее);
• Used-Good (хорошее);
• Used-Acceptable (приемлемое).

Совет: не выбирайте состояние Collectible. К продавцам таких товаров у «Амазон» строгие требования: попросят сертификаты на продукцию. Остановитесь на Used-Like New – так делает большинство продавцов.

Фотографии товаров

Общие требования к фотографиям товаров для Amazon:

• предпочитаемый формат – jpg;
• товар занимает не менее 80-85% площади кадра;
• без водяных знаков;
• разрешение – в пределах 1000-2000 px по одной стороне;
• разные ракурсы;
• 100% фокус;
• цветовой профиль – sRGB.

Если изображения не соответствуют требованиям, они не пройдут модерацию.

Оптимизация описания

Листинг товаров на Amazon включает 6 элементов:

• изображение;
• название;
• описание;
• особенности;
• рейтинги;
• отзывы.

Чтобы повысить продажи, поработайте над их оптимизацией. Сделайте профессиональные фото, обратитесь к англоязычному копирайтеру, гармонично внедрите ключевые запросы, расскажите об особенностях и характеристиках своего товара – сделайте описанием интересным и уникальным.

Ключевые слова

Карточка товара на Amazon индексируется по ключевым словам. Они должны присутствовать в заголовке листинга (title), списке (bullet points), описании (description) и скрытых настройках (back-end). Чтобы правильно подобрать ключевые слова, мониторьте конкурентов и пользуйтесь бесплатными инструментами вроде Sellics или KeywordInspector.

Цена

На старте поставьте цену ниже на 15-20%, чем у конкурентов. Это поможет продвигать товар на маркетплейсе, пока у него не наберется нужное количество отзывов. По мере продвижения поднимайте цену. Учитывайте, что на Амазоне вы не начнете зарабатывать сразу – чтобы окупить вложения уйдет от 4 до 12 месяцев. Выставлять товар на маркетплейсе есть смысл, если его закупочная цена как минимум на 50% ниже той, по которой вы будете его продавать. В идеале цена продажи должна быть вдвое выше всех вложений с учетом стоимости доставки, услуг фотографа и других вложений.

Отзывы

Чтобы товар покупали, нужны отзывы. В идеале – 10-15 штук. Чтобы их получить, попросите знакомых и друзей в США, оставьте объявления на сервисах вроде Upwork, поищите аналогичные услуги на Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и Telegram. После каждой продажи напомните о себе покупателю – отправьте письмо с благодарностью. Избегайте прямых запросов на оставление отзывов – на Amazon такие действия запрещены.

Поиск поставщиков

Ищите поставщиков на Alibaba, IndiaMART, Made-In-China. Общайтесь с местными производителями, посещайте крупные отраслевые выставки. Уточните, на каких условиях поставщики и производители готовы сотрудничать: по цене, минимальному объему партии, доставке. Узнайте, могут ли они нанести на товар ваш логотип.

Обязательно запросите образец продукции. С его помощью вы сможете оценить качество и внешний вид готового товара. По возможности сравните образцы от нескольких поставщиков. Подумайте, как вы адаптируете продукт для покупателей в плане упаковки и позиционирования.

Продажи

Читайте также:

Как сделать прайс-лист на товары или услуги: руководство по оформлению красивого прайс-листа

Как сделать прайс-лист на товары или услуги: руководство по оформлению красивого прайс-листа

Доставка

Есть три варианта доставки товаров в США: 

• Первый – по морю. Он дешевле остальных, но и самый долгий (около 30-40 дней из Китая в США). 
• Второй – авиаперевозка. Средний вариант по стоимости и срокам (около 14 дней). 
• Третий – экспресс-доставка (около 5-7 дней). Быстро, но дорого. Экспресс-доставку предлагают разные компании: DHL, UPS, FedEх и другие – сравните условия и выберите выгодное решение.

Всем, что связано с доставкой, может заниматься ваш поставщик, лично вы сами (например, работая с UPS) или транспортный агент. На старте проще всего работать с агентом. Он заберет товар от поставщика и доставит на место.

При схеме работы FBA доставку товара со склада до покупателя полностью берет на себя Amazon.

Работа с клиентами

Задействуйте разные способы, чтобы поддерживать связь с клиентами. Отправляйте вежливые письма с просьбой оставить отзыв на продукт, работайте с возвратами, оперативно отвечайте на вопросы. Чтобы пользователям было удобнее, подключите электронную рассылку. Они будут получать автоматические сообщения, в зависимости от события (например, когда вы отправите товар).

Если вы хотите определить, какие рекламные источники увеличивают количество писем клиентов на электронную почту, подключите емейл-трекинг Calltouch. Отслеживайте 100% обращений в одном кабинете.

Eмейл-трекинг

Покажет, откуда приходят письма клиентов вашего сайта на электронную почту

• Определяйте источник до кампании, объявления и ключевого слова
• Отслеживайте все обращения клиентов в одном кабинете
• Оптимизируйте рекламу на основе полных данных

Узнать подробнее

Возможные трудности в начале продаж

Сложности, с которыми чаще всего сталкиваются в начале продаж на Амазоне:

1. Неправильный подбор ключевых слов. Из-за этого товар отсутствует в результатах поиска и покупатели его не видят. Чтобы этого избежать, смотрите, какие ключи используют конкуренты, и грамотно внедряйте их в описания товаров.
2. Продукт не покупают. Используйте разные маркетинговые инструменты, чтобы продвинуть товар в выдаче: позаботьтесь об отзывах, раздайте купоны, улучшите рейтинги. 

Негативные отзывы от покупателей. Чтобы этого не допустить, всегда заказывайте образец продукта у поставщика. Сначала убедитесь, что он действительно качественный, и уже после – выставляйте товар на продажу.

Коротко о главном

6 советов тем, кто хочет зарабатывать на Amazon:

1. Детально продумайте ценообразование с учетом всех вложений: комиссий сервиса, расходов на покупку товара и его доставку, таможенные сборы.
2. В карточке товара укажите полную и достоверную информацию о его характеристиках, чтобы не получить отрицательный отзыв.
3. Будьте готовы общаться с покупателями на Amazon и поставщиками в непривычное время суток – по часовым поясам США и Китая.
4. Не берите узконишевые товары на продажу – Амазон любит то, что уже хорошо продается на сайте.
5. Позиционируйте товары красиво и удобно – подумайте об упаковке, логотипе, дополнительных вложениях (например, купонах на скидку).
6. Помните, что продажи на Amazon – такой же бизнес, как если бы вы открыли офлайн-магазин, поэтому тщательно разработайте стратегию его развития.