Ищем нашу половинку:
Скидка 50% на Биг Дату, которая усилит ваш маркетинг.
Реклама ООО «Колтач Солюшнс»
ИНН 7703388936
erid: 2Vtzqw9uJSt
13 февраля 2024
Темы | Бизнес
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Аудит продаж: алгоритм и чек-лист по проверке

13 февраля 2024
11 мин на чтение
99
Аудит продаж: алгоритм и чек-лист по проверке
author__photo

Аудит продаж показывает, как хорошо работает отдел. Такая оценка помогает вовремя обнаружить слабые стороны. В статье поговорим о системе проверок и о том, когда они нужны.

Что такое аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж помогает не только контролировать, но и улучшать работу отдела. С помощью проверки можно раскрыть потенциал и найти слабые точки. Этим занимается аудитор. Итог его работы — заключение, на основе которого руководитель дополняет стратегию развития. Специалист расскажет, сколько компания теряет денег из-за отсутствия чата на сайте или как подключение сквозной аналитики повлияет на конверсию.

Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Продажи для бизнеса ― это двигатель прогресса. Проводить проверку нужно не когда кризис маячит на горизонте, а когда начались сбои в отлаженных задачах. Если вы видите, что отдел перестал выполнять план или сотрудники начали увольняться, ― это звоночек к тому, что нужен внутренний аудит. Его стоит проводить минимум 1 раз в год, а крупному бизнесу ― каждый квартал, чтобы предупредить цепную реакцию нарушений. Сначала из-за отсутствия мотивации увольняются 2–3 работника, потом оставшиеся менеджеры не успевают обрабатывать заказы, а это уже приводит к падению прибыли.

Вам также стоит позаботиться о проверках, если намечаются масштабные проекты, расширение или привлечение инвесторов. Аудит отдела продаж позволит компании:

  • оценить качество работы с клиентом;
  • углубиться в оргструктуру и квалификацию сотрудников;
  • оптимизировать работу менеджеров;
  • проверить систему мотивации;
  • проанализировать стратегию и изменить приоритеты, если это необходимо.

Виды аудита продаж

Аудит продаж бывает:

  • Внутренний ― проверяются все процессы внутри компании. Как взаимодействуют отделы, насколько подготовлены кадры, работает ли маркетинговая стратегия.
  • Внешний ― аудитор проводит анализ внешней среды, которая влияет на результаты фирмы: конкуренты, спрос, экономика региона. Проводит независимая аудиторская компания.

Анализ продаж ― часть внутреннего аудита. Все данные проверяющий берет из CRM и составляет отчет. К примеру, специалистам удается добиться внимания 83% клиентов. Продолжить общение они могут с 62%, а рассказать о продукте — 90% собеседников. С 82% менеджеры успешно закрывают сделку, но повторно в компанию приходит лишь 40%. Это слабая точка бизнеса. На это могут влиять качество продукции, неудобные условия договора или сбои в поставках. Внедрите повторный обзвон потребителей и узнайте причину отказа.

При внешнем аудите оценивают конкурентную среду и клиентов. Параметры оценки конкурентов зависят от ниши. В продажах это такие показатели:

  • индекс цены в регионе;
  • ассортимент;
  • успешность рекламных кампаний;
  • доступность разных предложений и тарифов;
  • репутация.

Эксперт выбирает топы продуктов в вашей нише и проверяет среднюю цену на рынке. Выявив стоимость товара или услуги у конкурентов и у вас, аудитор составляет график. На нем видно, насколько ваш бизнес конкурентен по цене и теряете ли вы деньги из-за низкого или высокого прайса.

На графике видно, что товар №3 и №4 сильно ниже рынка, а на товар №6 цена завышена. Возможно, клиенты находят продукцию дешевле, поэтому возвращаются только 40% потребителей.

Также клиентов оценивают по системе ABC- и XYZ-анализа, когда хотят узнать регулярность продаж. Матрица делит потребителей на 4 категории.

Расшифровка:

  • В зеленой зоне находятся клиенты, которых нельзя терять. AX ― самые ценные потребители на особых условиях.
  • В красной области — малоактивные клиенты.
  • AZ ― нужно перевести в постоянных. Такие клиенты покупают редко, но много.
  • CZ ― нужно перестать сотрудничать.

Как провести аудит отдела продаж

Если аудит отдела продаж проводится 1 раз в квартал, лучше держать штатного эксперта. Для проверок 1 раз в год уместно нанять стороннюю компанию. Главное, чтобы проверяющий не был заинтересован в результатах. Есть 4 этапа аудита:

  1. Подготовка. Договоритесь о времени, приготовьте документы и решите, в каком формате это будет происходить на практике.
  2. Сбор данных. Аудитор выгружает статистику из CRM, проверяет отчеты и знакомится с правилами отдела.
  3. Анализ информации.
  4. Отчет. После аудита аналитик продаж не только описывает проблемы, но и предлагает пути решения.

 Чек-лист как провести проверку

Что проверяетсяПозиция
Внутренняя работа
  • построены ли разные воронки продаж для разных ЦА;
  • дал ли руководитель алгоритм работы;
  • реалистичны ли сроки выполнения задач;
  • есть ли спецпредложения для юрлиц и частных клиентов.
Взаимодействие с командой
  • зависит ли зарплата от плановых показателей;
  • можно ли самому рассчитать премию;
  • зарплата ниже средней в нише или нет;
  • есть ли у каждого работника четкий список функций;
  • поддерживает ли начальник дисциплину.
Инструменты продаж
  • пользуются ли сотрудники скриптами;
  • есть ли четкий tone of voice;
  • работают ли специалисты в CRM и вносят ли туда всю информацию по клиентам;
  • есть ли омниканальность.

Методы проведения продаж турфирмы будут не такими, как у компании, которая продает стройматериалы или оказывает услуги по продвижению бренда. Доработайте список в зависимости от специфики бизнеса.

План проверок

Помимо ежегодной оценки внутреннего процесса работы, руководитель может контролировать сотрудников каждый день. Достаточно выгрузить данные из учетной программы. Общие рекомендации по графику аудита такие:

  • Ежедневно смотрите на статистику каждого менеджера: сколько закрыл клиентов, на какую сумму продал, как общается с заказчиком.
  • Каждую неделю подводите итоги по сделкам. Оценивайте, с какой скоростью вы движетесь к плану. По результатам 2 недель уже можно спрогнозировать месячную выручку.
  • В конце каждого месяца смотрите на общую картину: сколько новых клиентов пришло, а сколько — вернулось. Посмотрите, кто больше всех закрыл сделок. Проверьте мотивированность сотрудников и подумайте, что можно улучшить в командной работе.

Чтобы долго не слушать разговоры менеджера с клиентом, понадобится программа для расшифровки звонка. Так можно быстрее понять, закрылся ли заказ на конверсию и следует ли сотрудник скрипту.

Предикт
Анализируй и сегментируй звонки легко и быстро
Текстовая расшифровка звонков и автотегирование
Подробнее

Что важно учитывать при проверке

Общие рекомендации для аудита продаж:

  • Аудитор — штатный или наемный — должен обладать экспертизой, поэтому проверьте уровень его квалификации заранее. Его ошибка может стоить вам денег.
  • Используйте разные способы сбора данных. Не опирайтесь только на CRM — она не расскажет об атмосфере в коллективе. 
  • Помните, что снижение выручки зависит не только от работы менеджера. Возможно, руководитель неверно ставит задачу или программа учета не подходит компании.
  • Не игнорируйте рекомендации аудитора. Если ничего не поменять, то через год проблем станет только больше. Если эксперт советует нанять в штат еще 3 менеджеров, серьезно задумайтесь об этом шаге.

Заключение

Раз в год проводите в компании внутренний и внешний аудит продаж. Это должен делать независимый эксперт, который разбирается в нише и постоянно повышает квалификацию. Чтобы упростить анализ, составьте чек-лист. Не забывайте, что после проверки важно отработать замечания. Задача аудитора ― выявить нарушения и показать пути решения, а задача руководителя ― исправить ошибки на практике.

Редактор блога Calltouch
Нет времени читать?
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике использования файлов cookie.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить