Calltouch Performance Awards 2021

H HoReCa

Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.

Что такое HoReCa

Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.

1YFSHLB_87GB2aE1mHGDyOLTovbqQSQF-7xIFulM.jpg

Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:

  • Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.  

  • Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.

  • Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.

  • Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.

  • Сегмент horeca больше других ориентирован на удовлетворение потребностей клиента. Конечный потребитель платит не только за сам продукт, но и за сервис, окружающую обстановку. 

Специфика сферы

В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.

Компании Хорека

Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов. 


Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:

  • Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду. 

  • Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.

  • Организации развлекательных мероприятий.


Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:

  • Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.

  • Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.

  • Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.

Товары сферы

Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.


В точках HoReCa продают:

  • Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).

  • Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.


Товары для работы предприятий хореки:

  • оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции; 

  • расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);

  • рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.

Точки продаж

Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.

1KJUhLZpeo-43dB1pIE3EosAU95A2KAyKDAOduKs.jpg

Ноtel

В категорию Hotel входят:

  • Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.

  • Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.


В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.

Restaurant

Ресторанные услуги объединяют:

  • рестораны и кафе;

  • еду на вынос;

  • дискотеки, ночные клубы;

  • питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.


Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса — начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.

Catering

Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.


В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.

Чем сектор интересен производителям

Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты. 

Секреты эффективности в сфере HoReCa

Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:

  1. Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.

  2. Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.

  3. Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.

  4. Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.


Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.

Продвижение товара в точках продаж

Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу. 

Промо-персонал и POS-материалы

Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.

POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.
14xdWl3Qm1XYEAaLWnCJz8hbenR4QJLbK8B0m1Oc.jpg

Перспективы сферы продаж HoReCa

Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.

Заключение

Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.





Читать