Когда интернет-магазин теряет 99,5% посетителей сайта — это беда. Хуже вдвойне, когда у него даже не остается их контактов для дальнейшего взаимодействия. К счастью, возвращать клиентов и доводить их до сделки — возможно. Нужно лишь вывести коммуникацию на новый уровень. О том, как это сделать, — в нашей статье. 

Garlyn — российский бренд бытовой техники. Выпускает пылесосы, обогреватели, телевизоры, соковыжималки, кофемолки, мультиварки, аэрогрили и другие товары для кухни и дома.

Компания использует несколько каналов продаж, среди которых — собственный интернет-магазин. Для продвижения применяют комплекс инструментов:

• Яндекс.Директ (70% трафика на рейтинги, 30% — различные виды ретаргетинга/мастера с оплатой за заказ).
• Внутренняя реклама маркетплейсов (продвижение в поиске и трафареты в Озоне, буст в Яндекс.Маркете, автокампании в Wildberries).
• Блогеры (интеграции).
• Реклама в соцсетях (только ситуативная подсветка акций и новинок, без постоянного привлечения).
• Email-маркетинг (рассылки по базе клиентов).
• SERM.

Через Яндекс.Директ Garlyn получает в среднем 150 сделок в месяц с РК, которые идут с оплатой за заказ. Стоимость лида составляет 4 200 ₽.

В чем проблема

Среди посетителей интернет-магазина только 0,5% конвертируются в заказ. Остальные 99,5% уходят с сайта, хотя и проявили интерес к товарам.

В Garlyn хотят увеличить количество продаж определенных товаров и снизить стоимость сделки по сравнению с Директом.

Как вернуть тех, кто ушел с сайта

Для точечного ретаргетинга по посетителям, чьих контактов вы не знаете (и сможете отправить прямую СМС, ВАУ), интересующимся конкретными товарами, Garlyn установили Смарт-коммуникации и Смарт-СМС Calltouch. Эти инструменты позволяют автоматизировать отправку персональных предложений в зависимости от действий или бездействий клиентов на сайте. Например, если пользователь зашел на страницу определенного товара и ушел с сайта, то ему сразу же приходит смс с персональным промокодом на скидку.

Как это работает

С помощью инструментов Calltouch компания смогла сегментировать аудиторию пользователей без контактных данных, а также отслеживать их интерес к определенному товару и его добавление в корзину без последующего заказа. Если сценарий сработал, клиент получает сообщение с персональным предложением от Garlyn, в котором есть ссылка для перехода на соответствующую страницу интернет-магазина и промокод для заказа со скидкой.

Для перехода из смс Garlyn создали специальные страницы-зеркала с акционными предложениями по выбранным товарам.

Данные автоматически фиксируются в сквозной аналитике, поэтому компания может отслеживать количество переходов из смс по ссылке на товар, количество лидов и оформленных заказов.

Что в итоге

За 2 месяца тестирования инструментов компания отправила 218 смс клиентам, которые ушли с сайта, не сделав заказ. 140 из них заинтересовались персональным предложением и перешли по ссылке. В результате Garlyn получили 16 продаж и выручку 351 144 ₽.

В Garlyn пришли к выводу, что воронка по выбранным товарам оказалась слишком узкой для получения значимого эффекта. Поэтому в дальнейшем компания будет работать над ее расширением. 

Однако, несмотря на это, производитель техники смог добиться повышения продаж и выручки по выбранным товарам. Стоимость лида составила 3 072 ₽, что на 26,86% ниже при привлечении через Яндекс.Директ с оплатой за заказ.