Как Advertpro масштабировали Яндекс Директ в B2B и подняли CR с 0.8% до 4.1% с помощью Calltouch

Период кейса: май 2025 — июль 2025

Канал: Яндекс Директ

Обращения: звонки и отправка формы

Инструменты: Calltouch Коллтрекинг + Сквозная аналитика

Клиент: под NDA*

Кто?

Клиент — производитель B2B-продукции для мероприятий и бизнеса. Работает с корпоративными заказами, где важны тиражи, сроки, опции персонализации (цвет, размеры, нанесение логотипа) и стабильное качество. Компания имеет широкую географию присутствия за счет сети офисов и работы по разным регионам РФ.

Почему в B2B сложно масштабировать рекламу, «просто увеличив бюджет»?

Когда бюджет растет, становится опасно принимать решения по кликам и CTR*. В B2B часть результата уходит в звонки. Если звонки не связаны с источником и кампанией, получается перекос: кажется, что одни кампании «не работают», хотя они приводят телефонные обращения.

Поэтому в период кейса мы выстроили управление рекламой вокруг простого правила:

Данные должны отвечать на вопрос «какая кампания реально дает обращения и какой ценой», а не «какая дает клики».

Какие данные есть по периоду (май–июль 2025)

Мы сравниваем динамику по расходу, обращениям и CR* (конверсия из клика в обращение).

Май 2025:

— расход: 136 042.01;
— обращений: 177;
— CR*: 0.8%.

Июль 2025:

— расход: 464 039.89;
— обращений: 322;
— CR*: 4.1%.

Что внедрили и зачем: Calltouch Коллтрекинг + Сквозная аналитика

Зачем:

— видеть в одном месте: расход Директа → обращения (звонки/формы)
— принимать решения об оптимизации и масштабировании не «на ощущениях», а по данным: какие кампании реально дают обращения и какой вклад дают звонки

Что отслеживали постоянно:

— обращения (звонки + формы)
— расход
— CR*

Что сделали: пошагово

Шаг 1. Привели учет обращений к единому стандарту

Сначала убрали «разные трактовки результата»:

— Проверили стабильность динамической подмены номера и корректность определения источника.

— Проверили фиксацию форм, чтобы отправка формы учитывалась как обращение и не терялась.

— Зафиксировали единое правило: обращение = звонок или форма.

Шаг 2. Собрали управленческую отчетность

Дальше сделали так, чтобы рекламой можно было управлять не по ощущениям.

— Привели в порядок разметку/идентификаторы, чтобы обращения уверенно раскладывались по кампаниям.

— Настроили «рабочий» отчет: кампания → расход → обращения → CR*.

— Начали принимать решения по этому отчету: какие кампании усиливаем, какие режем, какие перестраиваем.

Шаг 3. Оптимизировали Директ под обращения, а не под клики

В B2B чаще всего «съедает бюджет» широкая и смежная семантика. Поэтому основной эффект дали три вещи:

1. Чистка семантики:

— расширили минус-слова;

— сняли пересечения и дубли;

— отсекли запросы, которые дают клики, но слабо конвертируются в звонки и формы.

2. Уточнение структуры кампаний:

— разделили кампании по продуктам и намерениям, чтобы точнее управлять ставками и бюджетом;

— уменьшили «размывание» эффективности внутри одной кампании.

3. Перераспределение бюджета по фактическим обращениям:

— усиливали кампании с более стабильными обращениями и растущим CR*;

— ограничивали кампании, где рост расхода не давал сопоставимого роста обращений.

Шаг 4. Масштабировали управляемо

Рост инвестиций в этом кейсе важен не сам по себе.

Он показывает две вещи:

— клиент увидел в рекламе прогнозируемый результат и поверил в масштабирование;

— мы смогли масштабировать без потери управляемости, потому что опирались на Calltouch-данные по обращениям и CR*.

Результат

Инвестиции в Яндекс Директ: 136042→ 464040 (+241.1%)

Обращения: 177 → 322 (+81.9%)

Сноски:

Click rate / CR  (Conversion Rate) – коэффициент конверсии
NDA (Non-Disclosure Agreement) – «Соглашение о неразглашении».