Как увеличить средний чек на 229%. Кейс Ай Пи Решения

Кто

«Ай Пи Решения» устанавливает современные системы видеонаблюдения, контроля доступа и охранные системы для защиты частной собственности и бизнеса. Компания образована в 2014 году в Москве. За 5 лет работы установили и поддерживают 2675 систем безопасности в Москве и Московской области с помощью 8-шаговой технологии подбора, проектирования и установки современных систем безопасности.

Работает с малым, средним бизнесом и частными клиентами. Системы защищают частные дома, офисы, склады, автобазы, школы, медицинские центры, производства, рестораны, магазины и строительные площадки.

Задача   

• Выстроить систему сквозной аналитики, учитывающую все каналы поступления лидов.
• Важно увеличить количество обращений в 2018 году, в октябре – январе на 20% и более по сравнению с 2017 годом.
• Увеличить средний чек по обращениям на 25%.
• Снизить бюджет рекламных кампаний на 10% в сравнении с началом июня 2018.

Решение

1 шаг. Внедрение Calltouch

Начало июня 2018 года

Подключили подмену номеров на сайте и лендинге, формы заявок с каналов продаж, коллтрекинг звонков с рекламных объявлений в социальных сетях.

Коллтрекинг Calltouch

Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

• Коллтрекинг точно определяет
  источник звонка с сайта
• Прослушивайте звонки в удобном журнале

Подробнее про коллтрекинг

Это позволило отследить, с какого канала пришел практически каждый лид. Выявили следующее:

• SEO приносит много конверсий с большим чеком. Соответственно, усилия направили на развитие этого канала.

Аналитика: июль 2018 года.

Аналитика: март 2019 года.

Рост трафика из поисковых систем.
Количество лидов на конец марта 2019 года.

2 шаг. Понимание источников

Социальные сети

С помощью сквозной аналитики определили, что социальные сети – неэффективный канал для «Ай Пи Решений» на данный момент. Приостановили показы по ряду социальных сетей (ВК, одноклассники), переработаны компании в Facebook, Инстаграмм. В отличие от остальных, FB демонстрирует положительный ROI.

Ключевые слова

При помощи отчета по источникам заявок и ROI, определили какие объявления и ключевики имеют больше ROI. Как следствие, отключили объявления с отрицательным ROI, которые не приносили доход в течение полугода.

•  Пример неэффективных ключевых слов:
• Видеонаблюдение комплект
• Видеонаблюдение дешево
• Wifi видеонаблюдение  
• Скрытое видеонаблюдение
• Видеонаблюдение дача.

Сконцентрировались на объявлениях приносящих больше всего конверсий, с большим ROI.

• Проработали все объявления.

Добавлены все виды расширений, проведены корректировки текстов и заголовков. Проведена работа по подбору релевантных посадочных страниц к каждой группе объявлений.

• Протестировали различные стратегии:

 – максимальный трафик и показ на первой позиции,

 – трафик на уровне второй-третьей позиций в спецпредложении.

• Проработали ставки и бюджеты.

На более конверсионные фразы и кампании повышали ставки и бюджет в интерфейсе Яндекс.Директа и с помощью Яндекс.Коммандера.

• Детально доработан список минус-слов для поисковых рекламных кампаний, также проведена кросс-минусация.

Внедрены подмены заголовков для разных объявлений. Лучшие результаты показал данный экран.

Экран для клиентов с частными домами.

Подмена для экрана «Камеры видеонаблюдения».

• На основании аналитики Calltouch в рекламные кампании добавлены новые коммерческие запросы. Количество новых объявлений – 165 штук.
  

• Было выявлено, что больше всего конверсий из расчета ROI на ключевое слово приносят общие запросы «Видеонаблюдение», «Установить видеонаблюдение», «Монтаж видеонаблюдения».

• Основной акцент в развитии сайта был сделан на продвижение по общим фразам «Установка и монтаж видеонаблюдения», а также на ключевые слова с содержанием готового решения по видеонаблюдению «склад/ ресторан/ магазин/ офис/ производство».
  

• Заменены креативы в сетевых рекламных кампаниях (до и после).

• В отчете «Браузеры и устройства» выявили браузеры, с которых посетители конвертируются хуже. На основании этого было составлено ТЗ программистам по устранению ошибок.

С другой стороны:

а) Выявили, что мобильный трафик приносит конверсии, хоть их процент чуть ниже – отменили отрицательные корректировки на мобильный трафик в контекстной рекламе.

б) Выявили какие устройства конвертируют лучше – на них были повышены ставки в компаниях.

Благодаря сквозной аналитике Calltouch

1) Было выявлено время, когда клиенты чаще всего обращаются, когда в течение рабочего дня наблюдался провал в заявках. Приняли решение увеличить бюджет во время провала, за счет этого удалось увеличить количество заявок.

Приняли решение сократить расход в вечернее время и в выходные дни, когда количество обращений значительно ниже при относительно большом расходе.

• Внесли изменения в лендинг:

1) Доработали мобильную версию, сделали ее полностью адаптивной и удобной, с возможностью быстрого звонка.

• 2) Сделали новые блоки с преимуществами под все типы клиентов и разделили их по цветам:

Красный – яркие лидеры, энергичные и уверенные в себе люди, руководители. Показать – мы №1 и решаем задачи.

Синий – люди отличаются своей логичностью и рациональностью. За счет чего мы «лучше, выгоднее».

Зеленый –  достаточно консервативные люди, они боятся совершить ошибку – им нужна уверенность и стабильность.

Желтый – открытые, общительные, эмоциональные люди. Им показываем клиентоориентированность.

Блок с кейсами.

Блок с ценами для увеличения среднего чека, где можно посмотреть прайс для разных систем.

Выводы:

За 5 месяцев с июня по октябрь удалось:

– Конверсия в лида выросла с 2,9% до 4,45% по Я.Директ. С Гугл .- с 1,74% до 7,94%.

– Количество заявок увеличилось на 55% по отношению к октябрю 2017 года, плановый показатель – 20% при аналогичном бюджете.

– Средний чек вырос на 229% по отношению к октябрю 2017, плановый показатель – 25%.