Сообщайте потребителям о пользе своей разработки с помощью ценностного предложения. Рассказываем, как можно акцентировать внимание на сильных сторонах продуктов и сформировать на их основе Value Proposition – то самое ценностное предложение.
Value Proposition или ценностное предложение – это короткий текст, в котором емко перечислены выгоды от приобретения конкретного продукта и присутствует четкое описание, как он решит проблему клиента.
Ценностное предложение можно представить в виде формулы:
Проблема + Решение / Продукт.
В основе VP лежит очевидная ценность продукта – экономия времени и денег, упрощение жизни, избавление от трудностей.
Например, «заменим разбитое стекло на смартфоне за час». Представлены проблема клиента – разбитый экран смартфона, и ее решение – быстрая замена.
Чтобы составить ценностное предложение для вашего продукта, определите:
Обратитесь к вашим нынешним потребителям и постоянным клиентам – спросите, почему они обращаются именно к вам, и какие проблемы решает ваш продукт. По результатам опросов сформулируйте VP на языке потенциальных покупателей.
Ценностное предложение – важный элемент бизнес-модели, который помогает:
При регулярном поступлении новых обращений клиентов важно исключить бесполезные (фейковые) звонки, которые только отнимают время у менеджеров и операторов. С этим справится Антифрод Calltouch – с ним у вас будут только реальные обращения, увеличивающие конверсию. Контролируйте подрядчиков, источники трафика и избавьтесь от спама с помощью удобного сервиса.
Главное, что должно быть в ценностном предложении, – ясность, выгода и уникальность. Они делают VP понятным, помогают ярко выделяться на фоне конкурентов и доносить информацию до большого числа потребителей.
Ценностное предложение должно быть понятно любому представителю вашей целевой аудитории без дополнительных объяснений. Важно формулировать его на языке выгод потребителя, чтобы он сразу понял, какую проблему вы помогаете решить.
Чем шире ваша аудитория, тем более простым должно быть ценностное предложение. Если вашей продукцией пользуются и студенты, и предприниматели, и пенсионеры – им всем должно быть ясно, как продукт улучшит их жизнь.
Пример простой формулировки ценностного предложения:
Ценностное предложение «Инновационные системы и средства автоматизации для предприятий» поймут только те, кто уже сталкивался с инновациями и автоматизацией. Если же ваша аудитория не знакома с подобными терминами, лучше их избегать.
Сравните два похожих по смыслу оффера:
«Профессиональное обучение в сфере маркетинговых коммуникаций с возможностью трудоустройства в штат передовой компании» и «получи профессию маркетолога за 6 месяцев и устройся на стажировку в Яндекс» – очевидно, какой из них лучше доносит ценность продукта до массовой аудитории.
Ценностное предложение конкретно описывает выгоду – сразу понятно, что изменится в жизни потребителя с приобретением товара или услуги.
Постарайтесь уместить выгоду в одно предложение, после которого у аудитории сразу отпадет вопрос «зачем это покупать?». Не используйте размытых формулировок: «современный», «передовой», «лучший» – они не несут объективной информации и не объясняют, зачем обращаться к компании.
Например, вы продаете тостер, который быстро готовит тосты с аппетитной корочкой. У него отличительное преимущество – он не только экономит время и обеспечивает потребителя вкусным завтраком, но и представлен в различных цветах, то есть подойдет под любой интерьер. Именно эта сильная сторона и ляжет в основу ценностного предложения. Тостеров много, но именно этот отвечает сразу трем запросам покупателей – высокая скорость приготовления, отличный результат, сочетаемость с разными интерьерными стилями кухни.
Пример удачной формулировки ценностного предложения:
Ценность продукта должна быть не только понятно и емко сформулированной, но и уникальной. Это позволит отстроиться от конкурентов и объяснить клиентам, почему лучше покупать именно у вас.
Добавьте в ценностное предложение преимущества, которые есть только у вашего продукта. Это могут быть ускоренная доставка, расширенная гарантия, рассрочка, дополнительные бонусы и подарки. Например, оффер «Доставка продуктов в Москве» могут усилить дополнительные подробности – «Доставка продуктов за час из любых магазинов в Москве».
Если ваш банк предлагает кредит на 100 дней без начисления процентов, в то время как конкуренты дают льготный период максимум на 2 месяца – это отличный пример уникальной ценности, которой обладает только ваш продукт.
В любом бизнесе важна самопрезентация. Менеджеры, маркетологи, частные предприниматели, стартаперы и творческие специалисты будут более конкурентоспособны, если сформулируют value proposition.
Если вы ищете способы изучить своих клиентов, подключите речевую аналитику Calltouch Предикт. Технология поможет определить наиболее актуальные запросы аудитории, скорректировать работу сотрудников отдела продаж, оценить эффективность рекламных площадок и используемых скриптов.
Создатель бизнес-модели и бизнес-теоретик Алекс Остервальдер разработал наглядный шаблон ценностного предложения Value Proposition Canvas и включил в него элементы поведенческой психологии и дизайн-мышления.
Эту модель применяют многие стартапы на стадии разработки продукта для анализа потребностей аудитории и способов их удовлетворения. Она состоит из двух блоков – профиль потребителя и карта ценности.
Что такое сезонность спроса и как стимулировать продажи в несезон
Профиль потребителя помогает понять, какая аудитория заинтересована в решении проблемы, как она при этом мыслит, чего ждет от продукта. Чтобы заполнить этот элемент шаблона, у вас должно быть представление о ваших клиентах.
Профиль потребителя включает:
Пример Value Proposition для подписки на онлайн-кинотеатр:
Второй элемент Value Proposition Canvas – это карта ценности продукта. Если предыдущий раздел включает характеристику потребителя, его интересов и задач, то этот блок затрагивает непосредственно товар или услугу.
Карта ценности включает:
Как реализовать карту ценности на примере продукта «Беспроводные наушники»:
Шаблон ценностного предложения Остервальдера подходит как для тестирования и развития стартапа, так и для продвижения продукта уже существующей компании. Но модель несовершенна – она учитывает не все аспекты поведенческой психологии и маркетинга. Предприниматели отмечают, что шаблон не дает достаточно простора для творчества и заставляет мыслить формально, что препятствует рождению прорывных идей.
Используйте модель как опору в ходе командной работы и при тестировании гипотез и маркетинговых приоритетов. Это поможет отследить паттерны поведения аудитории и выявить долгосрочные приоритеты бизнеса. С помощью шаблона компании выстраивают собственную стратегию для вывода продукта на рынок и быстро принимают решения по развитию.
Хочу получать интересные новости блога
21 января 2022
20 января 2022
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
