Calltouch Лидс
Звоните, отправляйте SMS, показывайте рекламу посетителям сайта, даже если у вас нет их контактов
24 февраля 2022
Темы | Маркетинг
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Что такое пирамида Дилтса, и как ей пользоваться

13 октября 2022
18 мин на чтение
7771
author__photo

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Предлагаем вашему вниманию модель, использование которой существенно упростит работу спикеров. Пирамида Роберта Дилтса – это модель из шести взаимосвязанных уровней.

Пирамида Роберта Дилтса вопросы
Нижние ступени (основание) зависят от верхних. Если изменится Миссия (вершина), это повлияет на каждый уровень.
Развитие Способностей (средняя ступень пирамиды) – творческих, интеллектуальных и прочих – обязательно скажется на Поведении и Окружении. Миссия, Убеждения и Ценности в таком случае скорректируются, но могут и остаться прежними.
Например, сотрудник завершил обучение, повысил квалификацию, перешел на вышестоящую должность. В результате приобретения новых навыков поменял окружение (перешел в более профессиональный и дружелюбный коллектив), поведение стало более уверенным. Жизненные принципы и идентификация остались прежними.

Зачем нужна пирамида Роберта Дилтса

С проблемами сталкиваются все. Выгорание на работе, страдание от одиночества, трудности в общении с коллегами – вариантов могут быть тысячи. Даже при одинаковых обстоятельствах решения отличаются – подбираются индивидуально для каждой личности.

Зачем нужна пирамида Дилтса
Пирамида логических уровней Роберта Дилтса – универсальный инструмент, который помогает:

  • осознать потребность в переменах;
  • выявить проблемные сферы;
  • правильно расставить приоритеты;
  • разобраться со смысловыми ориентирами;
  • увидеть ситуацию в ином ракурсе.

Модель логических уровней удобна для определения своего предназначения, она дает возможность максимально раскрыть свой потенциал, способности. Пирамиду успешно используют для разрешения нестандартных ситуаций. В нашем случае (публичные выступления) она поможет выявить проблемы аудитории и предложить их эффективные решения.

Преимущества и недостатки модели

Дилтс предложил четкую и понятную схему, благодаря которой можно быстро разложить по полочкам любую ситуацию.

Преимущества пирамиды Дилтса структуризация разнородной информации в четкую единую систему;
точная оценка ситуации в текущий момент;
возможность легко отследить, как ступени при изменении влияют друг на друга;
наглядное представление достоинств и недостатков.
Недостатки пирамиды Дилтса В 2013 году в своей статье о «логических уровнях» Вудсмол критикует ее за отсутствие четкого механизма применения. По его мнению, предложенный Дилтсом инструмент полезен, но не универсален. Как считает В. Вудсмол, инструкции по использованию пирамиды предполагают вольную интерпретацию выводов – нет возможности убедиться в их правильности.
caltouch-platform
Сквозная аналитика Calltouch
  • Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
  • Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
platform

При всех преимуществах модель имеет ряд минусов. В 2013 году в своей статье о «логических уровнях» Вудсмол критикует ее за отсутствие четкого механизма применения. По его мнению, предложенный Дилтсом инструмент полезен, но не универсален. Как считает В. Вудсмол, инструкции по использованию пирамиды предполагают вольную интерпретацию выводов – нет возможности убедиться в их правильности.

Уровни пирамиды Дилтса

Она имеет шесть ступеней, расположенных по мере значимости. Существует 3 принципа логической модели:

  1. Для исправления ситуации потребуются перемены на уровне выше или ниже.
  2. Изменения на верхних ступенях всегда влияют на нижние уровни. Изменения на ступенях от основания до середины не всегда влияют на вершину.
  3. С людьми желательно общаться на том же уровне, что они с вами.

Предположим, друг делится с вами своей жизненной позицией, и вряд ли его заинтересует ваше мнение в части бытовых вопросов.

Окружение

Характеризует среду обитания. Имеют значение:

  1. Локация. Страна проживания, район, конкретный адрес.
  2. Круг общения. Коллеги, родственники, друзья и даже случайные люди, с которыми вас столкнула судьба (например, попутчики в купе поезда, если разговор с ними повлиял на ваше мировоззрение).
  3. Материальное состояние. Уровень дохода, наличие недвижимого и движимого имущества и прочих ценностей.
  4. Взаимоотношения с окружающими людьми. Насколько человек дружелюбен, коммуникабелен или, напротив, токсичен. Способен ли на компромисс.

Низший уровень затрагивает преимущественно материальную сторону, касается повседневной жизни.

Поведение

В центре внимания – деятельность человека и качество его взаимодействия с другими:

  1. как относится к коллегам, родным, друзьям, случайным прохожим, собеседникам;
  2. какое поведение ожидает от окружающих по отношению к себе;
  3. как оценивает собственные заслуги;
  4. насколько ответственно относится к обязанностям (семейным, трудовым, иным).

Второй уровень отражает действия, поступки, образ жизни. К примеру, сотрудник считает себя недооцененным – он уверен, что на позицию начальника отдела следовало назначить его, а не Василия Петровича. Если провести анализ, выяснится, что он регулярно опаздывает, обязанности выполняет кое-как, что в результате негативно сказалось на карьере. Ситуация улучшится, если он начнет проявлять большее усердие и начнет вовремя приходить на работу.

Способности

Речь идет не об особых навыках в каком-то направлении, а умении мыслить стратегически – делать правильный выбор. Важные качества:

  1. жизненный опыт, мудрость;
  2. интуиция, умение ориентироваться в ситуации;
  3. целеустремленность, готовность пойти на определенные жертвы во имя успеха.

Предположим, два абитуриента выбирают направление учебы. Один предпочел факультет с наименьшим проходным баллом, второй выбрал более сложный для поступления, но перспективный в плане будущего трудоустройства. Каждый получит желаемое, но результат будет разным.

Убеждения, ценности

Жизненная позиция и принципы, которых придерживается личность, влияет на поведение, окружение, способности. Убеждения формируются в семейном кругу, на них влияет общение с авторитетными людьми.
Человек выявляет у себя стереотипы, которые тормозят продвижение вперед, к цели. Их устранение даст возможность достичь цели. Ценности у всех индивидуальные. Это могут быть борьба за гендерное равенство, противостояние коррупции, пропаганда здорового образа жизни, благотворительность.

Пример. Компании участвуют в тендере, руководитель одной из них знает наверняка, что для победы в конкурсе надо договориться с главой комиссии, но это противоречит его принципам. У него есть два варианта: первый – отказаться от участия, второй – несмотря ни на что играть честно и стараться предложить наиболее выгодные условия.

Идентичность

Как человек себя воспринимает, кто он? На этом уровне люди часто кардинально меняют свою жизнь. Получив медицинское образование, новоиспеченный доктор понимает, что не видит себя в этой сфере, и становится художником, так как уверен, что это его призвание. Перспективный финансист отказывается от выгодного оффера, осознав, что ему больше нравится заниматься дизайном.
Самоидентификация может стать как толчком к дальнейшему прогрессу, так и деморализующим фактором. Например, если руководитель компании считает себя неудачником по определенным причинам (не удается заключить по-настоящему крупную сделку, одолевают проблемы в семейной жизни и прочее), бизнес, который имеет все шансы стать успешным, останется на весьма среднем уровне.

Миссия

Высший уровень отражает персональные ориентиры. Затрагивает такие факторы, как:

  1. духовные стремления;
  2. смысл жизни;
  3. ценность личности для общества.

Эта ступень касается духовного аспекта в глобальном смысле – что привнесет конкретный человек в этот мир, какой след оставит после себя.

Вопросы: основные и дополнительные

Вопросы: основные и дополнительные
Традиционно работа с пирамидой логических уровней Дилтса предполагает самоанализ. Для каждой ступени предполагается свой набор вопросов, на которые надо ответить. Ниже представляем ориентировочный список – на практике адаптируйте его по себя.

Ступень Вопросы
Окружение Чем я владею? С кем и как общаюсь? Где проживаю?
Поведение Как я себя веду? В каких отношениях я нахожусь с коллегами, родными, случайными людьми? Как они меня воспринимают? Как я к ним отношусь? Адекватно ли они меня оценивают? Как мои поступки сказываются на моей жизни и окружающих?
Способности В чем заключается стратегия выбора? Что у меня в приоритете? Чем руководствуюсь при принятии решений? Что для меня имеет решающее значение?
Убеждения Во что я верю? Что для меня неприемлемо? Каких жизненных принципов придерживаюсь?
Идентичность Кто я? Чем должен заниматься, чтобы реализовать свои задатки в полной мере?
Миссия Что я должен успеть сделать? Зачем в здесь? Как это повлияет на мир, общество?

Дополнительные вопросы

Они нужны для адаптации логических уровней Роберта Дилтса под конкретную личность.

Дополнительные вопросы
Это даст возможность действовать точнее:

  1. Как достижение цели скажется на моих взаимоотношениях с окружением? Обрадует ли мой успех родных и близких?
  2. Что именно результат даст родным и коллегам? Как он повлияет на их жизнь?
  3. Что произойдет после достижения цели?
  4. Какие конкретные действия надо предпринять сейчас?

Предположим, Владимир в старших классах работал мойщиком машин и откладывал заработанные деньги на учебу. Он достиг цели, поступил в университет, получил хорошую специальность, устроился на высокооплачиваемую работу. Это повлияет не только на его жизнь, но и близких родственников, которым он сможет помогать финансово.

Как работать с пирамидой логических уровней

Как работать с пирамидой Дилтса
На основе разработанной Дилтсом модели Алексей Андрианов предложил методику подготовки к публичным выступлениям. Она детально изложена в книге SpeechBook. Стратегия предполагает постепенный подъем с низших ступеней к вершине пирамиды.
Основные рекомендации:

  1. Сформулируйте цели. Чего вы желаете добиться от аудитории. Какого результата хотите достичь.
  2. Определите триггеры. С какими проблемами сталкиваются слушатели (составьте список для каждого уровня, выберите наиболее критичные моменты).
  3. Составьте структуру речи. От завязки (окружение) до высоких идей (миссия).
  4. Раскройте каждый пункт спича.

А. Андрианов придумал матрицу фраз, основанную на пирамиде Дилтса. В ней расписаны универсальные варианты для каждой ступени:

матрица фраз, основанная на пирамиде логических уровней Роберта Дилтса
Обратите внимание, что каждая из фраз нацелена на то, чтобы добиться единения со слушателями. С их помощью выступающий сообщает аудитории, что у него много общего с ней, что он заранее на стороне каждого слушателя.
Подобный прием очень выгоден, когда приходится общаться с нелояльными собеседниками – настроенными враждебно или, как минимум, скептически.
Используйте фразы из матрицы на соответствующих уровнях, при необходимости адаптируйте под конкретную аудиторию.
Возможная структура спича:

  1. Вступление (до 3 предложений). Цель встречи. Вариант: «Дорогие коллеги, мы собрались, чтобы подвести итоги за прошедший период, составить план на следующий квартал, выбрать поставщика, у которого будем закупать основной объем сырья.»
  2. Поведение. Мы решаем, продаем, производим – выбирайте действия, которые соответствуют направлению деятельности и ситуации.
  3. Способности. Обсуждение качества работы. «Совместными усилиями мы снизили себестоимость на 10%, увеличили прибыль на 37%.» Оперируйте фактами.
  4. Ценности. Какие принципы важны и почему. Каким образом их соблюдение отразится на сотрудничестве, успешности бизнеса.
  5. Идентификация. Кто перед спикером: менеджеры, эксперты, коучи?
  6. Миссия. Для чего слушатели собрались, что от них ожидается, каким будет результат?
  7. Завершение – призыв к действию. Сообщите, чего вы ждете от слушателей, что они должны сделать, чтобы выполнить задачу.

Примеры

Рассмотрим три варианта. Мы подобрали разноплановые примеры:

структура спича
Структура выступления во всех случаях будет одинаковой, но стиль подачи информации, идейный посыл – разными. В первом случае подойдет упрощенный вариант общения, во втором и третьем – с преобладанием профессиональной лексики.
Отличаются и задачи. Так, для работников гипермаркета это повышение качества сервиса, для инструкторов – внедрение новых эффективных техник преподавания, для менеджеров – использование перспективных методов продвижения продукции и взаимодействия с клиентами.

caltouch-platform
Виджет обратного звонка для сайта
  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Новым клиентам 50 минут в подарок
Узнать подробнее
platform

Коротко о главном

Пирамида Дилтса – полезный инструмент, который позволяет разложить ситуацию по полочкам и быстро найти наиболее эффективное решение. Модель удобно использовать при подготовке речи для выступлений перед любыми категориями слушателей – от простых работников до академиков. Она состоит из 6 уровней:

  • окружение;
  • поведение;
  • способности;
  • убеждения и ценности;
  • идентификация;
  • миссия.

Уровни всегда влияют на нижние и лишь иногда – на более высокие. По структуре пирамиды начинайте выступление с Окружения и завершайте Миссией – идите снизу вверх. В заключение озвучьте призыв к действию.

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить